Персональный сайт

Иерархия человеческих потребностей

paseidon72 — Sun, 27 Mar 2011 18:01:47 GMT

Первый из перечисленных выше типов построения на данный момент является одним из самых распространенных. За основу берется общепринятая иерархия человеческих потребностей по А.Маслоу, отражающая возрастание потребностей от простых физиологических - к сложным, духовным.

По мнению А.Маслоу, высшие потребности набирают силу и становятся актуальным после того, как удовлетворены низшие, физиологические.

Актуальной (ведущей) является потребность (или несколько потребностей), осознаваемая как главная в данный момент и определяющая активность человека с целью ее удовлетворения. Удовлетворенная потребность перестает быть актуальной и уступает место другой потребности.

По мнению А.Маслоу, на первом, самом низшем уровне стоят физиологические (органические) потребности: голод, жажда, справление нужды, половое влечение, инстинкт самосохранения и другие. Считается, что без удовлетворения этих потребностей, сложно задумываться над более высокими.

Следующая в иерархии потребностей (мы их рассматриваем снизу вверх) - потребность в безопасности: стремление чувствовать себя защищенным, избавиться от страха и жизненных неудач.

Затем идет потребность в принадлежности и любви: стремление принадлежать к общности (референтной группе), быть принятым и понятым в своем кругу.

Следующая ступень - это одобрение, потребность в уважении (почитании, признании): стремление к компетентности, достижению успехов, признанию, авторитету.

Потом идет потребность познавательная, которая выражается в стремлении много знать, уметь, понимать, исследовать, анализировать, наблюдать.

Далее идут эстетические потребности: стремление к гармонии, симметрии, порядку, красоте, эстетическим благам.

На вершине иерархии потребностей по А.Маслоу находится потребность в само актуализации. Здесь же определим потребность в актуализации как стремление к реализации своих способностей, к развитию собственной личности, творческой самореализации и само воплощению.

во-первых, потому что психология покупателя не отличается от психологии продавца. Видение и восприятие ситуации действительно отличаются, но не внутренние закономерности психологии. Все мы продавцы (когда предлагаем себя и результаты своей деятельности, причем в любой области), а также - все мы постоянно являемся потребителями и
покупателями чего-либо;
во-вторых, потому что разделение на типы покупателей подсознательно формирует у продавцов установку, что покупатель другой - он чужой, а значит, формируется восприятие покупателя с другой стороны баррикады;
в-третьих, классификаций типов покупателей существует столь много, что только подчеркивает условность такого разделения.

Известно, что человек, отягощенный своими проблемами, более неадекватно реагирует на ситуацию, слишком близко к сердцу воспринимает даже незначительные слова, остро реагирует на окружающих.

Личность - это то, что проявляется именно благодаря общению. Мы наблюдаем стиль поведения человека и уже, затем делаем выводы о его характере и о нем, как о личности.

Первым из них называется "Родитель". Этот тип содержит в себе нормы, правила, ценности, традиции. На него, как на пленку, записываются все получаемые знания, стереотипы, любая информация. Человек может уже не помнить, кто и когда ему это сказал, откуда он это знает, но будет это помнить, применять и говорить об этом (чаще всего от своего лица). Это внутренняя ипостась данного типа личности.

Противоядие:

В общении с таким человеком бесполезно отстаивать свою точку зрения - все равно не услышит, только разозлится, потому что ему перечат, и начнет доказывать свое с удвоенной силой. Такому человеку можно спокойно высказать свою точку зрения, но желательно не настаивать, чтобы не возникало лишних конфликтов.

В этой ситуации поможет один хороший прием. Вы внимательно слушаете, что Вам говорит покупатель с невинными глазами и восхищенной улыбкой, а потом восклицаете: "Правда!? А я и не знал! Как хорошо, что Вы мне это сказали! Теперь буду знать!" - а, потом, не останавливаясь, начинаете задавать вопросы по ситуации покупки. Начиная со слов: "А давайте мы Вам…".

Вторая подлинность, которая присутствует в каждом из нас, называется "Взрослый". Этот подтип характеризуется рассудительностью, спокойствием. Он олицетворяет собой интуицию, логику, уверенность - такой своеобразный хороший компьютер внутри нас.

Человек, взаимодействующий с позиции "Взрослый", точно знает, что он хочет, уверен в себе и способен легко лавировать в любой ситуации, не испытывая ни напряжения, ни внутреннего дискомфорта.

Во взаимодействии с продавцами общается, как правило, тактично, по делу и конкретно. Вопросы, с которыми он обращается за помощью, носят практичный характер. Поэтому сами продавцы воспринимают и характеризуют такой тип покупателей, как самостоятельных, доброжелательных, спокойных, приятных в общении.

С такими покупателями проблем и конфликтов, как правило, не бывает.

Итак, тип личности "ребенок" в свою очередь разделяется на три подтипа, которые условно можно назвать:

"взбалмошный ребенок";
"послушный ребенок";
"тихий омут".

Каждый из выделенных подтипов имеет свою скрытую, часто не осознаваемую цель, которая коренным образом влияет на поведение и стиль взаимодействия. Такую скрытую цель взаимодействия назовем "конфетка для покупателя".

Конфетка для каждого своя: кому-то не хватает общения дома, кто-то срочно спешит "затовариться" перед новым учебным годом, кто-то погреться (особенно зимой), для кого-то такой эмоциональной конфеткой будет желание вылить свое раздражение, для кого-то - услышать, что у него красивая фигура (причем вне зависимости, соответствует ли это действительности). Каждый приходит за своим.

Для "взбалмошного ребенка" такой конфеткой будет являться привлечение к своей персоне максимального внимания любыми способами в зависимости от ситуации.

Следующий подтип - "послушный ребенок". Скрытой целью таких людей является снятие с себя любой ответственности. Самое страшное для таких людей - это испытывать чувство вины, а испытывать они его могут по любой причине. Поэтому для них важно, чтобы за них принял решение любой другой человек, чтобы внутри себя всегда была возможность сказать: "Это не я, я хороший, это он…".

Отсюда вытекает и превалирующий стиль поведения: спрашивать совета по любому поводу, настаивать на том, чтобы четко было сказано: "Сделай так".

Чем это чревато для продавца? С одной стороны, этот тип покупателей может быть очень приятен для продавцов склонных к настойчивости во время продажи: во-первых, покупатель покупает то, что ему советуют и столько, сколько советуют (если на это есть деньги), а, во-вторых, покупатель покупает согласно вкусу продавца, что, как показывает практика, часто льстит самолюбию последнего.

Опасность кроется в другом. Покупатель, приобретя по совету продавца вещи, приходит домой и здесь ему объясняют родственники, что он купил массу ненужных ему на самом деле вещей, а то, что было необходимо, так и не приобрел. Такой человек с "чистой совестью" говорит, что это ему насоветовал продавец. А на следующий день идет в магазин и меняет все обратно на деньги.

Противоядие:

Ни при каких обстоятельствах не принимать решение за покупателя. Конечно, они сами вызывают своими вопросами желание подтолкнуть их к кассе, но можно направить их энергию в другое русло.

Например, предложить, чтобы им посоветовал другой покупатель, так как к нему в любом случае будет меньше претензий впоследствии, а уже потом проводить к кассе.

Второй способ противоядия - задавать как можно больше контр вопросов.

Например, покупатель спрашивает: "А нужно ли мне это?"

В ответ продавец, может использовать следующие вопросы:

- Как Вы сами чувствуете себя в этой вещи (квартире)? Вам удобно (уютно)?

Следующий подтип - "тихий омут". Людей с данным стилем поведения определить легко. Каждый продавец хотя бы несколько раз в своей практике сталкивался со случаями, когда он долго и подробно, от души рассказывает покупателю о том или ином товаре, покупатель внимательно все слушает, кивает головой, улыбается, а затем робко говорит: "Спасибо, до свидания". И продавец, который до этого эмоционально полчаса, а то и час рассказывал о "прелестях" товара, чувствует себя как "в воду опущенным от того, что распинался зря" (лексика самих продавцов).

А ответ простой. Причина кроется в том, что данный тип покупателей всегда точно знает, что хочет и покупает только то, что ему нужно, но он настолько лоялен и тактичен, что не может себе позволить перебить человека (в данном случае продавца).

Чаще всего такие ситуации происходят с теми продавцами, которые невнимательно слушают или не слушают запрос самого покупателя, которые склонны настаивать на своем и излишне рекламируют товар.

Еще один признак, по которому можно определить, что покупатель относится к подтипу "тихий омут", - это медлительность или тихость речи, а нередко и застенчивость. На вопросы отвечает не спеша, вначале обдумывает вопрос и ответ, а потом уже говорит. Поэтому нетерпеливому, настойчивому продавцу бывает очень сложно взаимодействовать с такими людьми, и, как правило, - без результативно.

Конфетка для покупателя "тихий омут" - быть выслушанным и получить ту вещь, которую хочет он.

Противоядие:

Внимательно выслушивать запрос покупателя, задавать наводящие вопросы и во время разговора пояснять: "Правильно ли я Вас поняла, Вам нужно…?"

Из предложенной классификации вытекает, что для плодотворного и гармоничного взаимодействия продавца с покупателями нужно следовать следующим нехитрым правилам:

Внимательно выслушивать все пожелания клиента и подбирать, исходя из того, что хочет покупатель. Ориентироваться на вкус и пристрастия покупателя. За свои деньги клиент хочет получить то, о чем мечтает он, а не реализацию дизайнерских идей продавца. Актуальный совет для многих продавцов - уметь позволить покупателю остаться при своей точке зрения, а не спорить, не навязывать, не доказывать.

· Задавать много наводящих вопросов и внимательно выслушивать ответы. Характер вопросов меняется в зависимости от ситуации (как было показано выше).

· Быть вежливым и доброжелательным в любой ситуации и во всем. Помнить о том, что на установление плодотворного сотрудничества оказывает влияние первое впечатления о продавце, поэтому храните на своем лице улыбку. К тому же, как написано на одном рекламном щите в метро: "Самый быстрый и дешевый способ исправить внешность - это улыбка!"

· Общаться с покупателем. Смотреть на него, как на личность, человека, а не как (простите за сравнение) "кошелек на ножках". То есть искреннее общение ценится гораздо выше дешевой рекламы товара из уст продавца. Покупатель купит гораздо больше, если продавец сумеет разрекламировать покупателю его же самого (т.е. покупателя). Дарить радость, комплименты, оставаться доброжелательным и спокойным в любой ситуации.

По материалам статей психология потребностей потребителя.

Психология заключения сделок с недвижимость

paseidon72 — Sun, 27 Mar 2011 17:49:02 GMT

Если Вы выбрали профессию специалиста по недвижимости — профессию, которая предполагает постоянный контакт с клиентами. Знания в области практической психологии дадут Вам возможность систематизировать Ваш личный и профессиональный опыт, а также повысить эффективность Вашей работы.

Одним из основных составляющих успеха

а) мгновенно определить форму личности клиента, составить сценарий поведения в типичной ситуации. Используя знание технологии работы с клиентом в зависимости от его личностных качеств, помочь ему приобрести или продать недвижимость;

б) общаться по телефону. В работе специалиста по операциям покупке, продаже и аренде с квартирами и недвижимостью телефонные переговоры занимают особенное место. Как же правильно подобрать подход к клиенту?

Если звоните Вы...

До разговора:

— поразмышляйте, так ли необходимый этот разговор;

— определите ее цель;

— вооружитесь предварительно карандашом, календарем, необходимой информацией.

Во время разговора:

— сняв трубку, представьтесь: фамилия, имя, отчество, должность, название вашего агентства;

— говорите прямо в трубку, четко произнося слова;

— выясните, с кем вы говорите и кто вам нужен;

— спросите, есть ли у собеседника время на разговор или лучше перезвонить позже;

— говорите спокойным голосом, не кричите;

— чаще улыбайтесь, собеседник обязательно почувствует приятные интонации;

— приспособьтесь к «теме» собеседника;

— не переоценивайте способности понять профессиональную терминологию специалиста по операциям с недвижимостью;

— если собеседник не понимает, не раздражайтесь и не повторяйте сказанное теми же словами, найдите новые;

— в конце разговора уточните, какие действия должны предпринять вы и ваш собеседник.

После разговора:

— спросите у себя: все сказанное нужно?

— не нужно ли кому-то передать это сообщение?

— точно запишите итог разговора;

— запишите, что вы пообещали сделать;

— сделайте необходимые отметки в дневнике.

Если звонят Вам...

Всегда рядом с телефоном держите карандаш и бумагу. Отвечая, назовите свою фамилию, отдел и название вашей фирмы. Запишите сразу фамилию лица, который позвонил и его проблему. Узнайте, как зовут вашего собеседника, и постарайтесь обращаться к нему по имени и отчеству.

Если вы не можете ответить сразу на вопрос, то:

— передайте содержание разговора специалисту;

— спросите, можно ли перезвонить и когда;

— спросите, может ли собеседник подождать;

— выяснив вопрос, поблагодарите собеседника и извинитесь за то, что вынудили его ожидать;

— если позвонивший человек агрессивный, не воспринимайте его поведения как выпад против вас и не раздражайтесь, по-видимому, у него имеется причина, пытайтесь понять его.
Торговля недвижимостью - это искусство и мастерство. Многие считают, что это искусство требует воображения, энергии и творческой натуры. К сожалению, навыки в торговле недвижимостью часто игнорируются, хотя конечный результат зависит скорее от навыков, а не от искусства.

— Как я могу удостовериться в том, что данные мне задания по работе с объектами недвижимости действительно заслуживают моего внимания и усилий?

— Сколько мне необходимо потратить сил для осуществления соглашения?

— Как я буду находить покупателя или арендатора?

— Как удостовериться в том, что я могу продать собственность как можно быстрее и по наивысшей цене?

ВОПРОС ПЕРВЫЙ: «Как удостовериться в том, что те объекты недвижимости, над которыми я работаю, действительно заслуживают внимания и усилий?»

Опытные агенты знают насколько важно определить тех людей, с кем стоит работать и с кем этого делать не нужно. Подобно к этому, чтоб добиться успеха, необходимо знать, с какими объектами не стоит работать, а с которыми напротив это делать выгодно.

Объекты, как и клиенты, должны классифицироваться с точки зрения их потенциальной выгоды для Вас. Эффективная работающая система классифицирует каждый объект на основании факторов, необходимых для получения Вами комиссионных от продажи собственности.
— степени контроля вами, как агента, объекта собственности;

— достаточно ли времени вы расходуете для контроля объекта, чтоб заключить соглашение и получить за нее комиссионные;

— наличие финансирования для предпродажной подготовки объекта и для подготовки, при сдаче в аренду;

— насколько реально сделана оценка собственности;

— какое соответствие собственности ожиданиям владельца (владелицы).

ВОПРОС ВТОРОЙ: "Сколько денег я должен потратить для продажи объекта недвижимости?"

Одна из наиболее распространенных ошибок при продаже недвижимости: неспособность эксперта сопоставить сумму денег, которую он может потратить для стимулирования продажи с потенциальной выгодой в виде комиссионных. При принятии правильного решения потенциальный риск должен быть пропорционален потенциальной выгоде. Конечно, данное соотношение не пропорционально, и мы расходуем больше денег на стимулирование покупки объекта, при этом получая либо незначительную прибыль, либо отнюдь не получаем и, напротив, мы часто экономим на рекламе объектов, от реализации которых мы могли бы достать хорошую прибыль, если бы потратили для этого дополнительные средства. Для принятия правильного решения нам необходимо соединить риск и возможную прибыль при реализации объектов. Имея отработанную бюджетную политику реализации, впоследствии можно добиться увеличения прибыли. Более того, рациональное распределение средств для стимулирования приобретения объектов может стать полезным инструментом в привлечении владельцев к инвестированию их собственных средств для реализации их собственности. В случае уменьшения бюджета эксперта, собственник должен будет финансировать дополнительные расходы на реализацию объекта самостоятельно. По правде, собственник является владельцем проблемы и вполне безосновательно ожидать, что эксперт будет рисковать большими средствами для того, чтобы реализовать собственность и получить за это недостаточные комиссионные.

Принятие решения об увеличении суммы расходов на реализацию объектов, в сравнении с запланированной в бюджете, следует тщательным образом продумывать и принимать с агентом, работающим с объектом.

ВОПРОС ТРЕТИЙ: «Как найти покупателя или арендатора недвижимости или квартиры?»

Несомненно, вопрос «Как найти покупателя или арендатора?» - основной вопрос всего процесса реализации. В нем - вся ячейка «искусства», которое вступает в игру благодаря агенту - менеджеру по сбыту, использующему максимум творчества в использовании средств для привлечения клиента, который сможет приобрести собственность. Однако искусство маркетинга не должно заслонять ремесло реализации. Другими словами, существует несколько основных шагов, которые необходимо постоянно использовать для реализации недвижимости - шагов, без которых любые, даже самые творческие идеи, невозможно будет воплотить. Творчество и вдохновение помогут достичь цели с наилучшими результатами за определенный период времени. Однако только в конце дня можно будет поспорить о том, что квалифицированная методика более эффективна, чем работа с вдохновением. От этого вы больше выигрываете и, делая так, сможете увеличить прибыль. Большинство торговцев недвижимостью расходует много времени на общение с людьми, которые не имеют ни желания, ни возможности приобрести недвижимость. Таким образом, это приводит к потере, как личного времени, так и времени клиента, и в итоге ведет к разрушению имиджа процветающих торговцев.

УСПЕШНАЯ РЕАЛИЗАЦИЯ начинается с ответов на следующие вопросы:

1. «Какой наиболее эффективный территориальный рынок для недвижимости?» Другими словами, где проживают наиболее вероятные покупатели недвижимости: по соседству, в городе, в центральных районах, в области, в государстве или за ее границами? Шансы увеличиваются при определении географии спроса, что отражает местонахождение потенциальных клиентов. Поэтому сосредоточивать внимание на других территориальных рынках означает бесполезную затрату времени и денег.

2. «Какие физические и финансовые характеристики собственности по сравнению с объектами-конкурентами, которые присутствуют на рынке недвижимости?» При определении уникальных особенностей предмета собственности ключевым моментом является выделение тех черт, благодаря которым Вашему объекту будет преданно преимущество клиента. Ваше неумение определить отличительные черты объекта оставляет эту задачу клиенту, а он может и не различить эти особенности. В любом случае, перекладывание этой задачи на клиента исключает Вашу ответственность за реализацию объекта.

3. «Какие преимущества объекта недвижимости?» Раньше обсуждался вопрос о сравнении черт объектов с их преимуществами и вывод заключался в том, что люди добывают преимущества, а не особенности. Соответственно этому определение преимуществ объектов является существенным элементом процесса реализации и позволяет Вам двигаться в направлении объединения преимуществ объектов с потребностями клиентов. Это означает, что Вы потратите меньше времени, будете более эффективно работать с клиентом, знакомя его с объектом недвижимости.

4. «Какие недостатки недвижимости? Что необходимо для их устранения?» Когда вы начинаете знакомить клиента с объектом собственности, он в первую очередь обратит внимание на недостатки объекта и откажется покупать его из-за этого. Исправление недостатков является незнакомой процедурой дополнительных расходов клиента, расходов, которые он может переоценить в попытке подготовиться к наихудшему варианту. Ваша задача, как агента по торговле недвижимостью, определить и предварительно классифицировать возможные недостатки. Определить не только проблемы объекта собственности, через которые может измениться его цена, но и средства к затрате по решению этих проблем. Предыдущая подготовка сможет продвинуть Вас к цели - продажи объекта. Вам необходимо иметь под рукой набор конструктивных предложений для покупателя во время первого посещения объекта и выявления возможных проблем. Разработку подобных решений важно проводить с владельцем Вашего объекта. Умение использовать этот подход позволит Вам удостовериться в правильности оценки объекта и произвести рекомендации, которые будут способствовать эффективной подготовке объекта к продаже.

5. «Кто из этих пользователей уже присутствует на рынке недвижимости?» Отвечая на этот вопрос, можно определить, кому нужно реализовывать собственность (в случае множества пользователей недвижимости), а кому не нужно (в случае монопольного пользователя). Это будет составлять Ваш первичный список клиентов.

6. «Кто из типичных пользователей отсутствует или не представлен на рынке недвижимости?» Это необходимо для составления списка дополнительных клиентов, с которыми нужно связаться.

7. «Какая финансовая структура сможет продать недвижимость этим категориям пользователей?» В случае поиска решений вопроса, Вам опять необходимо предварительно разработать решение по финансированию. Часто точно заданный вопрос предлагает решение вопроса.

8. «Какие программы реализации должны быть использованы для продажи недвижимости?» Поставьте в порядке приоритета с точки зрения максимальной эффективности и минимальных расходов. Ответы на этот вопрос являются ключевыми к получению достойной цены и быстрому проведению операции по получению наибольшей для себя прибыли. Ваши программы реализации, в идеале, должны быть классифицированы с точки зрения вероятности вывода соглашения при наименьших расходах Ваших средств. Соответствующее выполнение Вами программы реализации будет способствовать удовлетворению ожиданий владельца и наибольшей прибыли для Вас и Вашей компании. ВОПРОС ЧЕТВЕРТЫЙ: «Как удостовериться в том, что ты у цели и сможешь реализовать собственность как можно быстрее и по наивысшей цене?» В рабочей обстановке агенту для достижения успеха необходимо одновременно работать со многими объектами, и в этой работе ключевым элементом услуг агента является ответственность за реализацию недвижимости. Очень важно иметь механизмы, которые обеспечивают действующее и максимально эффективное выполнение планов реализации. Решением этого является создание простых и подробных контрольных списков. Подобные контрольные списки классифицируют характер выполненной работы, дату ее завершения, ответственных за ее выполнение. Стандартные контрольные списки защитят Вас от дорогих погрешностей и неточностей, позволят Вам создать и проводить методы реализации объектов в масштабах фирмы.

ПЯТЫЙ ВОПРОС: «Как поддерживать отношения с владельцем для того, чтобы получить оплату за проделанную работу?» Собственник задает себе вполне понятный вопрос: «Что сегодня сделал для меня эксперт (агент)?». Для получения ответа на вопрос и поддержки отношений с владельцем агент должен создать механизм «обратной связи» для информирования владельца о своей работе. Форма «Учет работы с недвижимостью»:

— Данные о проделанной работе.

— Дата проведения работы.

— Кем работа проведена.

— Какая реакция клиента.

— Какие последующие действия планируются агентом.

Форма привлекательная своей простотой, ее можно внести в компьютер, просто скопировать и прикрепить вовнутрь копию вашего файла по объектам. Поэтому она будет под рукой во время выполнения вами задания, связанного с реализацией недвижимости. Благодаря ней вы можете ответить на вопрос владельца «что мой эксперт сегодня сделал для меня», Вы и ваш собственник «скорректируют вашу цель». Процесс осуществления плана реализации выявит погрешности в его создании, также выявит новые возможности, которые раньше не были учтены. В план реализации должны быть включены новые клиенты и методы, в меру возникновения, их необходимо согласовывать агенту и владельцу.
Реализация недвижимости - это процесс открытий даже для наиболее опытного профессионала. Вы приобретете ценные знания о преимуществах и вопросах собственности при реализации. Сообщение о приобретенных знаниях поможет владельцу в создании «командного подхода» в решении проблем реализации недвижимости, создаст возможность сделать с владельца соучастника по проведению соглашения. Образование владельца чаще всего игнорируется, хотя это потенциально полезный аспект в реализации недвижимости.

По материалам freehouse.com.ua

Как узнать секрет успешных продаж?

paseidon72 — Sun, 27 Feb 2011 15:44:34 GMT

Многие сегодня задаются вопросом ПОЧЕМУ? Я так много работаю и вроде делаю все как надо, а успешных продаж мало. Как хочется, что бы их было много и с приростом на будущее. Давайте постараемся разобраться в этом на самом деле непростом вопросе.

Многие успешные предприниматели знают цену этой информации и предпочитают об этом помалкивать, продавая собственные продукты и услуги! Им не нужны конкуренты, которые отберут часть их рынка вместе с потенциальными клиентами. Но можно приоткрыть завесу тайны и рассказать о двух секретах успешных продаж.

Итак ...

СЕКРЕТ #1. Дайте причину потенциальному покупателю покупать именно у Вас, а не у такого же риэлтора, как и Вы!

СЕКРЕТ #2. Дайте вескую причину потенциальному покупателю покупать именно сейчас, в данный момент времени, а не отложить покупку на пару дней, неделю, год!

Как видите, секреты просты, но каждый, кто понял их суть, сделает собственный бизнес прибыльным и успешным! За кажущейся простотой таиться мудрость, проверенная многими успешными предпринимателями.

Для претворения в жизнь данных секретов рекомендую выполнить следующее упражнение.

Возьмите два листа белой бумаги, лучше всего офисной.

На первом листе в самом верху запишите большими буквами:

«Почему мой потенциальный покупатель должен купить мой информационный продукт именно у меня, а не у моего конкурента?»

На втором листе бумаги в самом верху запишите:

«Какие веские причины (или причина) может заставить моего потенциального покупателя оформить сделку прямо сейчас?»

Затем отключите телефон, попросите близких не тревожить Вас ближайший час и проведите мозговой штурм, а результат изложите на этих двух листах бумаги! Пишите все, что Вы считаете нужным, и не важно, что это покажется несуразным и смешным! Ваша задача состоит в том, чтобы записать ответы на эти вопросы.

После того, как Вы проанализируете свои ответы, откорректируйте рекламный текст Вашего продукта и направите на него целевую аудиторию.

Результаты себя не заставят долго ждать!

С удовольствием и восторгом рассказывайте о той пользе, которую Он получит от приобретения вашего варианта. В противном случае, рекламируя неинтересный для Вас товар, Вы легко попадаете в число неискренних или корыстных людей.
Поставьте себя на место клиента. Узнайте, зачем ему Ваш товар. И предлагая его, акцентируйте внимание только нате качества товара, которые решают проблемы клиента. А для этого не забывайте внимательно выслушать покупателя. И он сам все о себе расскажет. У него есть энергия, силы и средства только для решения своих истинных проблем. Поэтому можно что-то продать человеку в том случае, если Вы нашли средство для ее решения его вопроса с недвижимостью.
Вы обязаны нравиться клиенту. Это не прихоть, это важное правило успешной продажи. Если продавец с первой минуты понравился клиенту, то вероятность продажи резко возрастает. Это происходит потому, что отношение к человеку подсознательно накладывается на его информацию, идеи, предложения. И если отношение к продавцу позитивное, то и отношение к его товару сразу становится позитивным. «Если ты предлагаешь товар на $50, то выглядеть ты должен на $100».
Будьте значительнее своего товара. Вначале продай свою услугу, а потом свой товар. Товар это всего лишь средство решения вопроса Вашего клиента, но решаете эту проблему Вы. Сейчас Вы решаете одну его проблему, и поэтому он у Вас покупает. В следующий раз он придет к Вам снова решать другую проблему и купит другую недвижимость. Если Вы расположите покупателя к своему товару, то в следующий раз он будет искать его, а не Вас. Со временем недвижимость морально устаревает, а Ваш потенциальный покупатель будет искать его, а не Вас – компетентного продавца. Главное, что в том и другом случае Вы решаете его проблему, поэтому он Ваш постоянный клиент.
Раскройте перед клиентом свой секрет. Можно сказать так – каждый желает знать о жизни чуть больше, чем ему сейчас известно, каждый желает быть более успешным, более богатым, более счастливым. Если Ваша информация помогает клиенту в этом, он Вам будет благодарен. И хотя эта информация формально ничего не стоит, воспринимается она как подарок. Фактически, это бесплатный, но ценный подарок к покупке. Единственное стоит помнить, закон успешной продажи – «не просят – не лезь» – так вот, прежде чем раскрывать свой секрет, узнайте, а интересно ли это собеседнику. Если да, то действуйте.
Вовлеките клиента в свои действия. Прикасаясь к предмету, Вы оставляете на нем свою энергию, и он становится для Вас более «родным» и приятным. Известны такие факты: когда человек с большим желанием рекламировал какую-то вещь – то тут же находились желающие ее купить. Другая особенность в том, что люди имеют доминирующим один из трех каналов восприятия мира: визуальный (образы, картины), аудиальный (звуки, ритмы), кинестетический (осязание, движения тела). Именно для кинестетиков необходимо не только услышать, увидеть, но и обязательно пощупать, попробовать товар. Поэтому во время презентаций полезно не только показывать и рассказывать, но и давать возможность, потрогать товар.

Работа агента по недвижимости, как и любая работа с людьми, может приносить:
1) радость, удовольствие, осознание перспектив и дальнейших выгод;
2) наоборот, опустошенность, депрессию и отсутствие возможности оплатить счета.

Как сделать так, чтобы первый вариант развития событий был вашим вариантом, а о втором вы бы даже не вспоминали? Что отличает довольного собой и жизнью агента с внушительным и постоянно растущим счетом в банке от забитой жертвы обстоятельств и человеческой несправедливости?

На основании длительного исследования принципов работы успешных агентов по недвижимости, а также представителей других направлений можно выделить несколько особенностей, позволяющих помочь ответить на эти и многие другие вопросы.

1. Иммунитет к неудачам.
Как бы странно это ни звучало, но даже у самых успешных агентов бывают незакрытые сделки. Но есть одно отличие в отношении к неудачам у успешных людей и не очень успешных. Один человек очень точно сформулировал это отличие: «Любая проблема – это палец, который указывает направление дальнейшей работы». Если смотреть на палец, увидишь палец, возможно, сможешь заметить, что он не очень чистый, а ноготь обгрызен. Если смотреть в направлении, которое указывает палец, увидишь возможности решения проблемы или исключения ее повторения.

Успех строится не только из стопроцентных попаданий и закрытых сделок, в результате которых все довольны, жмут друг другу руки и расходятся, настроенные на дальнейшее сотрудничество. И успех не учит решать проблемы и не делает вас более подготовленным, сильным и решительным профессионалом.

Успешные люди помнят свои неудачи и в большинстве случаев могут рассказать вам, чему они их научили.

2. Правило Парето.
Это универсальное правило, которое с небольшими вариациями подходит практически ко всем бизнесам. Вот оно: 20% ваших клиентов приносят вам 80% денег. Оставшиеся 80% клиентов приносят оставшиеся 20% денег.

Успешные агенты проводят тщательный анализ своих клиентов, чтобы выделить эти лучшие 20% и направить в их сторону максимум усилий и времени. Это диктуется здравым смыслом: зачем тратить лишнее время на то, что не приносит денег?

3. Разговор на языке выгод клиента. WIIFM?
При проведении презентации, если вы следите за реакциями клиента (а я надеюсь, что следите, иначе ваши шансы закрыть сделку невысоки), вы можете заметить, что в определенные моменты он начинает скучать и слушает вас невнимательно. И наоборот, его интерес иногда обостряется, а взгляд становится осмысленным.

Секрет привлечения внимания прост и сложен одновременно. Вместо рассказа о своем сервисе, своей компании и времени, в течение которого вы занимаете свое место на рынке, вы должны говорить о том, что хорошего получит клиент от работы с вами или от выбора предлагаемого вами варианта.

Дэн Кеннеди в одной из своих книг описывает это как извечный вопрос клиента: «Что в этом полезного для меня?» или, сокращенно, WIIFM? Этот вопрос – подсознательный или, иногда, сознательный фильтр, через который проходит ваша презентация, прежде чем попасть в мозг клиента.

А теперь, внимание, вопрос: зачем говорить то, что клиенту не интересно слушать?
Вывод: при подготовке презентации обратите внимание на то, чтобы большая ее часть объясняла клиенту его выгоды.

4. Встреча с двумя супругами вместо одного.Об этом секрете знают почти все, но почему-то многие забывают. Если ваш клиент состоит в браке, предложите ему прийти на встречу с супругом или супругой. Это даст вам гарантию того, что все, что вы хотели сказать, дойдет до семейного совета без искажений.

Еще один плюс такой тактики в том, что возражения, которые могут возникнуть у одного из супругов, возникнут в вашем присутствии, и вы сможете сразу же их обработать.

5. Запись возражений и работа над ними во время одной встречи.
После того, как вы завершили презентацию, описав все выгоды клиента, вы можете очень удивиться, если клиент говорит: «Спасибо, но мне это не подходит» и собирается уходить. Сделка сорвана? Как бы ни так.

Успешные агенты никогда не отпускают клиента просто так. Они задают вопросы и составляют список того, что не устраивает клиента в вашем предложении. И начинают работать с этим списком, пока клиент не ушел. Главный вопрос здесь: «Если мы устраним эти 7 пунктов, готовы ли вы подписать контракт?».

Такая тактика позволяет предложить клиенту либо другой вариант в соответствии с его желаниями, либо предложить какие-то дополнительные условия, которые позволят вам скомпенсировать то, что не устраивает клиента (скидка, рассрочка, дополнительный сервис и т.д.).

6. «Да» или «Нет» лучше, чем «Может быть».
Успешные агенты всегда добиваются четкого и однозначного ответа от клиента. Сделка либо закрыта, либо нет. Отложенное решение почти всегда отрицательное. Зачем тратить свои эмоции и энергию на надежды и ожидания, если можно сразу, на месте расставить точки над «ё» и сэкономить себе время и силы?

Секрет: включите в свою презентацию скидку или приятный и полезный бонус, если контракт будет подписан прямо сейчас. При предложении клиента отложить подписание контракта отнимите этот бонус. Чем ценнее бонус, тем лучше это работает.

7. Помощь в принятии решения
Ваш клиент почти всегда нуждается в вашей помощи в принятии решения. Поэтому голые факты, вываленные на клиента во время презентации, работают плохо.

Успешные агенты знают, как хочется клиенту разделить ответственность в принятии важного решения. И помогают ему, высказывая свою точку зрения. Такая поддержка помогает вам сохранить эмоциональный контакт и дать ему то, что он хочет – разделение ответственности.

8. Послепродажная работа.
Возможно, вы удивитесь, но с людьми, которые у вас уже что-то купили, работать значительно проще, чем с теми, кого вы видите в первый раз. Мало того, таким людям можно продать дополнительные сервисы, если они у вас есть.

И, что уж совсем очевидно, такие люди смогут порекомендовать вас, как настоящего профессионала, с которым приятно и выгодно работать, своим знакомым.

Так или иначе, в вашу пользу сыграет письмо, отосланное заказчику после закрытия сделки. Напишите о том, какое верное решение он принял, подписывая контракт. Какую дальновидность он проявил, и какое приятное впечатление на вас произвел. Обязательно включите в свое письмо все преимущества вашего предложения, которые вы использовали в своей продающей презентации и добавьте еще три-четыре. Не забудьте вложить в конверт свою визитку, даже если у клиента их уже куча, и уверить клиента в своей готовности проконсультировать его по любому вопросу, относящемуся к вашей сфере деятельности. Все. Запечатайте конверт и напишите от руки адрес и имя, даже если планируете доставить письмо сами. Если текст письма отпечатан на принтере, то адрес и ваша подпись в конце письма должны быть сделаны от руки. Это делает ваше письмо приватным и по-человечески теплым. Это важно.

9. Отработанная презентация и гибкость
Странно звучит, но самые успешные импровизаторы никогда не импровизируют. Никогда. Некоторые даже не умеют этого делать или делают это из рук вон плохо. Запомните и расскажите своим друзьям: хорошая импровизация является плодом тщательной и кропотливой подготовки.

Ваша презентация должна быть подготовлена наилучшим образом из всех возможных. И только в этом случае вы можете довериться своему опыту, интуиции, чувству ритма и всем остальным полезным навыкам, которые вы на этот момент развили в себе, для того, чтобы что-то изменить в соответствии с тем, как клиент воспринимает ваши слова.

Подготовка презентации включает в себя не только текст, направленный на пробуждение нужных вам эмоций. Это и тембр голоса, и громкость, и жестикуляция, и ритм, и логические причины, обосновывающие эти эмоции. Сложно? Успешные агенты делают это при подготовке к каждой сделке. Поэтому они успешны.

Но здесь есть маленький, но важный секрет-в-секрете. Однажды вы заметите, что многое, что работает с одним клиентом, можно вставить в презентацию для других. Есть некоторые общие моменты, которые работают везде. Но очень важно добавлять в этот шаблон особенности, характерные для каждого отдельного клиента. Это делает вашу презентацию прицельной и бьющей в десятку.

Подошло время подвести итог всех этих исследований и жизненного опыта многих успешных людей. Препятствие для успешного человека на пути к его успеху это он сам. Жизненно необходимо выиграть самую важную битву в своей жизни это победить свои страхи и предрассудки. После полной победы над своими страхами вы просто обречены, чтобы стать успешным и богатым настолько, насколько это позволит ваш талант успешного человека. А он есть у каждого, надо только постараться его найти.

В заключение можно посоветовать, никогда не останавливаться в своем развитии. Это – самый главный секрет успеха всех преуспевающих в своем деле людей. Мир меняется постоянно. И всегда есть место для совершенствования и роста.

Подготовлено по материалам статей: http://brainclocking.livejournal.com/3127.html

http://bizzon.info/article/95.htm http://www.mir-mlm.ru/journal/article-89.htm

и личного опыта.

Быть успешным

paseidon72 — Wed, 02 Feb 2011 21:41:07 GMT

Хочешь быть "богатым" должен стать Успешным.

Слишком часто, чтобы не начать об этом говорить, встречался с распространенным заблуждением, которое уничтожило неисчислимое количество душ, привело, и продолжает приводить к разочарованию целые поколения, и, в конечном итоге, имеет определенное влияние на ход истории всего человечества. "Деньги делают человека богатым"

Вся суть в том, что нужно стать богатым прежде, чем начнешь зарабатывать деньги. Если твое богатство определяется деньгами – грош тебе цена. Настоящая цена денег не в золоте, не в драгоценных камнях – она в личности человека, зарабатывающего их.
А ну-ка, ответьте себе на вопрос – хочу ли я успеха! Уже слышно ваше однозначное "ДА!”.
А знаете ли вы, что такое успех?
Успех – это не конечный результат усилий, успех – это состояние души! Успешный лидер – человек, который научился позитивно смотреть на любые обстоятельства, уверенно доводить до победного конца начатое дело и может помочь другим стать победителями.

Четыре момента, в которых можно увидеть путь к успеху.

1. Успех – это удел тех, у кого есть мечта.

Сразу отбросим мысли о тех, кто лежит на диване и воображает, как бы он жил, если бы был богатым. Это не мечта, это пустая иллюзия, которая обычно развеивается как сон, лишь только заурчит пустой желудок, или пружина от дивана вопьется чуть пониже спины.
Мечта должна иметь в себе страсть, которая выталкивает человека с дивана и побуждает к активным действиям.
Мечта превращает преграды в ступени для достижения цели. Мечтатель типа "диванный иллюзионист” даже если видит свет в конце туннеля, верит что это встречный поезд.
Мечта воспринимает трудности, как бесплатный тренажерный зал.
• Пока вы не начнете мечтать – ничего не произойдет!
• Размер вашего успеха не перерастет и не превзойдет вашего видения!
• Нельзя надеяться на то, что другие будут верить в победу вместо вас!

Две распространенные ошибки при определении целей и задач:
• Мы ставим для себя слишком приземленные цели
• Мы пытаемся достичь их слишком быстрыми темпами

Мы склонны переоценивать свои возможности, строя планы на один год, и недооцениваем их, когда планируем на ближайшие десять лет. Если вы никогда не планировали свою жизнь, свои дела, будет трудно поверить, что это для вас возможно.
Помните, что невозможно для вас только то, во что вы не верите! Если есть мечта, которая побуждает к действию – нужно действовать.
• Сначала нужно выяснить – что нужно делать
• Потом понять – как нужно делать
• Наконец, определить – когда это следует делать

2. Успех приходит к тем, кто не боится рисковать и готов потерпеть неудачу.

Успешный человек, не боится выйти из "зоны комфорта”, где уже все получается, где спокойно, уверенно и безопасно себя чувствуешь. Как говорится: "Риск – благородное дело”. Думаю, и ежу понятно, что риск должен быть оправданным.
Главный враг победы и успеха – страх потерпеть неудачу!
Главное оружие против этого врага – перестаньте сравнивать себя с другими!
Но победа приходит к тем, кто смог развить в себе необходимые для работы качества лидерства, и здесь невозможно без главного элемента – ТВОРЧЕСТВА! Вы – особенный человек. У вас есть свое предназначение, свои таланты, свои условия и обстоятельства. Чужой опыт может вдохновить, но пытаться повторить в точности то, что и как делает кто-то другой – можно лишь отчасти, в том, что касается технической стороны дела. Именно творческий подход делает личностным любую статью, любую команду, любой успешный бизнес. И вся победа заключается в том, чтобы поверить в свои способности, сделать ряд направленных усилий к их высвобождению и развитию, и результат (нередко выраженный в денежном эквиваленте) не заставит себя долго ждать!

3. Успех – удел тех, кто ожидает роста и развития своего дела, команды, сети.

Любое дело, в том числе и бизнес (который от слова "дело” – "business”) должно иметь развитие.
Такая картинка, подмеченная одним человеком: частный магазин, полки с товаром, посетителей нет, продавец с хозяином сидит перед магазином, и играют в нарды. Мой знакомый, видевший эту картину, говорит им такую мысль: "Магазин вам скоро придется закрыть, потому что вы остановились и не ищете новые способы привлечения клиентов”.
Их проблема – нет развития, нет роста, нет движения.
Развитие дела происходит, когда у лидера есть встроенный "моторчик”, который изнутри двигает мышление, заставляет искать новые эффективные формы развития. Другими словами – энтузиазм.
Победители отличаются от неудачников наличием энтузиазма.
Обязательно будут обстоятельства, люди, ситуации, которые кричат: "У тебя ничего не выйдет”. Это голос лени – главного врага лидера, стремящегося к успеху. Лень напустит такого страха, что мечтать уже не приходится ни о чем – сохранить бы то, что имеешь.
Нужны люди, которые понимают тебя, поддерживают и готовы двигаться вперед для достижения общей цели.
Успешный лидер, полный энтузиазма, понимает, что в одиночку нельзя построить более или менее значимое дело. Нужна команда. Нужна постоянно развивающаяся и растущая сеть сотрудников, наученных успешному лидерству.
Успешный лидер не старается все сделать сам. Он больше занят подготовкой и обучением лидеров, которые вместе смогут сделать гораздо больше.

Фраза: "Сема, посмотрите на эти мозолистые руки! Этот человек совсем не хочет работать головой…”.

4. Настоящий успех обеспечен тем, кто никогда не сдается!

Великие люди – это обыкновенные люди с огромным чувством решимости.
Есть очень известная речь Уинстона Черчилля, которую он сказал студентам университета: "Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь!”
Это принцип жизни, который приносит успех любому человеку, сделавшим его своим принципом. Неудача не в том, что мы не смогли что-то сделать.
Настоящая неудача начинается тогда, когда вы "опускаете руки”.
Опускать руки – ВСЕГДА РАНО!
Трудности всегда рядом, их не всегда можно предсказать, но преодолеть за вас их никто не сможет.

•Вас непременно будут критиковать
• У вас начнутся проблемы, которые не всегда можно решить положительно
• Вы будете допускать глупые ошибки
• Другие люди будут приписывать себе ваши заслуги
• Самый успешный ваш партнер решит уйти из команды
Предлагаю вам самим продолжить список проблем, которые могут встретиться на пути к успеху.

Фраза: "Победители – это не те, кто никогда не терпит поражение, победители – это те, кто НИКОГДА НЕ СДАЕТСЯ!”

Завершая, хочу ободрить вас: Вы – человек, который имеет все для успеха. В вас вложены именно те качества и способности, которые нужны вам для достижения успеха.
Вы – уникальная личность! Конечно, важно и полезно учиться у тех, кто уже успешен. Но, не нужно стараться КОПИРОВАТЬ кого-либо. Ваше дело, ваш бизнес, ваш творческий подход – это то, что принесет вам полный успех.
Не допускайте пораженческих мыслей! Если вы настроены на то, чтобы стать успешным лидером – вы не имеете право на поражение.
ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО НА УСПЕХ.

По материалам статьи http://uolega.ru/?p=103