Эта статья собранная из выступлений Артура Оганесяна может помочь многим риелторам в решении вопроса. Как мне стать успешным и зарабатывать больше чем сейчас?

Надеюсь статья многим принесет пользу.

  «За что мы берем комиссию».

Сегодня многих риелторов начинает волновать катастрофическое падение имиджа профессии риелтора.
Сильно увеличилось количество так называемых кидков – когда клиенты приходят, пользуются риелторскими услугами, а потом не платят или начинают торговаться, задают вопросы – а за что мы платим деньги.
В России 15 лет неправильно позиционировали услугу риелтора. Мы всегда считали, что риелтор, это тот человек, который гарантирует чистоту, безопасность сделки, то есть тот специалист, который нужен покупателю, чтобы он правильно купил и спал спокойно.
Сегодня рынок изменился, и мы все начинаем чувствовать, что акценты надо смещать. Надо идти дальше.
Риелтор – это продавец. Это предприниматель, который помогает продать один из самых ценных, один из самых дорогих активов человека, юридического лица.

С другой стороны риелтор оказывает услугу собственнику объекта недвижимости.
И вот правильно позиционировать этот объект, подготовить его, провести показ, сконцентрировать спрос на этот объект, провести рекламную кампанию, влюбить покупателя в него – показать ему честно все достоинства и отличия, позиционировать его изначально с правильной цены, а не с завышенной, начиная с обмана – это и есть основные задачи риелтора.
Маленький нюанс – считается правильным, когда каждый отрабатывает интерес своего заказчика. Интерес продавца – чтобы объект был продан по максимально возможной цене и в сжатые сроки, а потребность покупателя несколько иная – из всего жилья или объектов коммерческой недвижимости выбрать лучший объект. Не самый дешевый, а лучший в определенном покупателем ценовом диапазоне. Так вот за помощь в выборе лучшего объекта американские риелторы не берут деньги. У них есть мультилистинговая система, которая позволяет профессионально представить покупателю все самые лучшие объекты, которые есть, при этом эти объекты не завышены по цене, поскольку предварительно риелтор проводит работу по маркетингу, исследованию и оценке, убеждается в мотивации заказчика и его мотивации к продаже.

Продавать объект правильно – с адресом, с виртуальным туром, со всеми его достоинствами, с фото, с размещением на сайте, можно только в том случае, если собственник тебе доверил это делать, если у тебя есть права на продажу. Обращаясь к тысячелетней логике продаж – есть собственник товара, он обращается к профессионалу с просьбой продать его объект и оплачивает стоимость услуг по продаже своего объекта после получения денег от покупателя.
И риелтор, заключив эксклюзивный договор с продавцом, обращается к своим коллегам – ребята, у кого есть покупатель, приводите, помогите мне продать этот объект и я поделюсь своей комиссией. Вы меня знаете – я хороший профессионал, я проверил все документы, я там был, покупателя встретят, нас никто никуда не пошлет. Цена адекватная.

Примечательно то, что в ЦКН, после прослушанного год назад мастер-класса Оганесяна, усовершенствовали свою мультилистинговую систему в рамках одной компании – перестроились на оплату от собственника и сегодня не потеряли свою долю рынка. То есть специалисты агентства предлагают на рынке объекты друг друга – занесенные в единую базу объектов, что дает возможность бесплатного выбора для покупателя или арендатора.

В 2010 году в планах пойти дальше – объединить базы объектов по коммерческой недвижимости среди ведущих агентств Нижнего Новгорода, применяющих технологии Артура Оганесяна.
У Нижнего Новгорода есть шансы стать лидером среди других городов по внедрению цивилизованных, правильных, логичных и этичных норм работы с клиентом.

Артур Оганесян говорит о сочетании трех факторов уверенности, необходимых для успешного завершения риелторской сделки:
1.    надо быть уверенным в себе, потому что ты идешь на встречу с собственником. Большие деньги, тебе должны доверять. Ты лично должен выглядеть убедительно. Работай над собой, товарищ риэлтор, повышай свой профессиональный уровень. Учись разговаривать, знай, свой рынок, свой сегмент рынка,  совершенствуйся в том, что ты делаешь.
2.    Ты должен быть уверен в бренде, который ты представляешь, компанию, агентство недвижимости. Это очень важно. Потому что сегодня ответственность за сделку несет агентство недвижимости. На визитке бренд компании. Бренд помогает – и если ты чего не знаешь, то в агентстве есть опытные наставники, юрист, оценщик, маркетолог. Ты оказываешь сложную услугу, и не всегда одному это под силу – надо подключать и других профессионалов.
3.    Будь уверен в том, что продаешь. Будь уверен в объекте недвижимости.

Сегодня рынок непредсказуемый и перед риелторами стоит важная задача – определить мотивацию клиентов. Артур Павлович призывает работать только с мотивированными клиентами, а те, кто говорит – вы попродавайте мою недвижимость, если мне дадут такую цену, от которой я не смогу отказаться, то я продам – это не для профессионального риелтора.

Будут цены расти или падать – никто сегодня предсказать этого не может.  Какой бы ни был рынок в 2010 году, риелторская услуга востребована. При том, что отложенный спрос есть всегда, - люди хотят жить и развиваться сегодня. Развитие частного бизнеса – приоритетное направление развития экономики.  Эволюционно другого варианта у России нет. Поэтому сектор коммерческой недвижимости будет развиваться и с применением лучших мировых технологий отобранных и проверенных на практике Артуром Оганесяном – нам гарантирован успех.

1. Парадокс эксклюзивного договора

По мнению Артура Оганесяна, сегодня наступает время, когда общепринятая технология работы агентств по продаже недвижимости, а именно - ставка на покупателя объекта, изживает себя и становится все менее эффективной. Г-н Оганесян сумел разглядеть эту тенденцию раньше других, и перестроил деятельность своих компаний, на первый взгляд, совершенно парадоксальным образом. Основной упор они сделали на работу с продавцом объекта недвижимости по так называемым эксклюзивным договорам. Приоритеты риэлторов, работающих у Оганесяна, кардинально изменились. Теперь они стремятся продать клиентам именно риэлтерскую услугу, которая состоит в том, чтобы помочь продавцу реализовать объект эффективно, безопасно и по максимально высокой цене. Именно за эту услуг продавец (а не покупатель, как принято в большинстве риэлтерских компаний), платит агентству комиссионное вознаграждение.

По мнению Артура Оганесяна, консервативное убеждение большинства риэлторов, что платить за услугу должен покупатель, а не продавец объекта недвижимости, основано исключительно на том обстоятельстве, что эти риэлторы не умеют убедить клиента-продавца в необходимости услуг агентства по продаже недвижимости. В компаниях г-на Оганесяна методику такого убеждения возвели в ранг высокой технологии. В результате вот уже несколько лет риэлтерские агентства Оганесяна успешно работают в первую очередь с продавцами объектов недвижимости, которые и выплачивают агентствам вознаграждение после того, как объект продается с максимальной выгодой для его бывшего владельца.

2. В чем логика "работы от продавца"

Если объективно оценить метод, практикуемый Артуром Оганесяном и его сотрудниками, в нем гораздо больше смысла и логики, чем может показаться на первый взгляд. Во-первых, в пользу технологии "работать от продавца" говорит тот факт, что эту технологию широко применяют риэлтерские компании в развитых странах, где рынок недвижимости существует столетия и имеет устойчивые традиции. Во-вторых, именно при использовании такой технологии совпадают интересы риэлтора и продавца: они оба заинтересованы в том, чтобы как можно быстрее продать объект, причем не с понижением, а с повышением цены. В традиционной для российского рынка ситуации, когда риэлтор работает с покупателем, интересы их, по большому счету, не совпадают. Покупатель заинтересован в том, чтобы максимально снизить цену объекта и заплатить риэлтору как можно меньший процент от суммы сделки. В случае работы "от покупателя" совершенно не исключается ситуация, когда агентство может остаться вообще без вознаграждения, или будет втянуто в малоприятные судебные разбирательства. Наконец, работая с покупателем, риэлтор постоянно сталкивается с конкуренцией других агентств, в которые, как правило, его клиент так же обращается, надеясь получить как можно большее количество вариантов. Опытные риэлторы хорошо знают, как трудно бывает аргументировано доказать покупателю, почему он должен платить за услуги агентства по продаже недвижимости. Практически в 99 из 100 случаев внутренне клиент-покупатель убежден, что уплаченные им риэлтерской компании проценты от сделки - это зря потерянные деньги. На подсознательном уровне это вызывает у клиента-продавца негативные эмоции по отношению к риэлтерской компании, что в конечном итоге не способствует повышению имиджа риэлторов как таковых.

Иное дело - продавец. Достаточно опытный риэлтор сумеет не только аргументировано убедить клиента-продавца в том, что тот НУЖДАЕТСЯ в риэлтерской услуге, но в случае эффективной по времени и цене продажи объекта повышает имидж риэлтерской компании как таковой в глазах клиента. В этом случае, как принято говорить, последний с радостью расстается с деньгами, выплачивая компании проценты по эксклюзивному договору, у него остаются приятные впечатления от совместной работы. Что, во-первых, может стать толчком для дальнейшего сотрудничества, а во-вторых, поможет риэлтерской компании через своего экс-клиента привлечь новых заказчиков риэлтерской услуги.

3. Главное - убедить продавца

По мнению Артура Оганесяна, главный аргумент, который должны использовать риэлторы, убеждая клиента-продавца заключить с агентством эксклюзивный договор, следующий: при содействии агентства и представляющего его компетентного риэлтора выставляемый на продажу объект можно продать с повышением цены. Второй не менее важный аргумент - высокая юридическая безопасность такой операции. Клиент сотрудничает с конкретным агентством, которое на исключительных правах целенаправленно работает с данным объектом под контролем продавца. Все правоустанавливающие документы готовятся заранее. Конфиденциальность в необходимых рамках соблюдается. И главное - в случае продажи объекта по повышенной цене, чем, собственно, и должна озаботиться риэлтерская компания, клиент-продавец не только не теряет деньги, оплатив услуги агентства, а, напротив, может получить доход сверх того, который ожидал.

Как считает Артур Оганесян, все, кто воспользуется этой новой технологией, смогут сохранить свой бизнес и успешно приспособиться к меняющимся условиям рынка недвижимости. Остальные, как минимум, сдадут занимаемые позиции, и как максимум, могут вообще оказаться на обочине риэлтерского бизнеса. Мнение, конечно, очень смелое и воспринимаемое неоднозначно, потому что сегодня подавляющее большинство компаний в том же Таганроге работают "от покупателя". Но кто знает? Практика показывает, что иногда очень смелые идеи оказываются наиболее верными, и в какой-то момент становятся общепринятой нормой.

Все люди при недомогании обращаются к вра­чу, для решения правовых вопросов к юрис­ту, с целью ремонта автомобиля - к автоме­ханику. Это естественно и не вызывает какого-либо морального дискомфорта. Однако когда у обывателя возникает необходимость проведения операций на рынке недвижимости (покупка, продажа, аренда), первая его мысль - как обойтись без посредников? Наверное, каждому из нас не раз приходилось слышать сетования граждан на то, что рынок навод­нен брокерами, навязчиво предлагающими свои ус­луги, которые не так уж и необходимы. Ценность труда риэлторов в сознании народных масс сильно нивелируется, и распространенное мнение о специа­листах по недвижимости обычно сводится к одной недовольной фразе: «Каждый зарабатывает, как мо­жет». Этому есть простое объяснение. Гонорар риэл­тора зависит от стоимости сделки. При нынешних ценах на недвижимость комиссионные посредника выливаются в значительные суммы, и практически у любого возникает вполне закономерный вопрос: «За что вам платить такие деньги»? Аргументы, которые использовали брокеры еще 5-10 лет назад (у нас есть информация об объектах, мы обеспечиваем надежность сделки), сегодня особо не актуальны. Благода­ря Интернету сведения о выставленном на рынке жи­лье доступны широкому кругу пользователей, а без­опасность не представляется людям такой уж «эксклюзивной риэлторской услугой». На своем и чужом опыте клиенты успели убедиться, что участие посредника в сделке само по себе не обеспечивает ее чистоту. Гораздо важнее роль сопровождающих специалистов - юриста, нотариуса, оценщика, финансо­вого консультанта.

Работа на результат

Сегодня основа риэлторской услуги состоит в том, чтобы выполнить запрос своего нанимателя наибо­лее близко к его целям на рынке недвижимости. Как правило, пожелания продавца сводятся к получению максимальной суммы за свой объект, а покупатель стремится выбрать оптимальное помещение по со­отношению «цена - качество». При этом поиск и подбор вариантов нужно осуществить в сжатые сроки.

Если некоторые продавцы еще согласны подо­ждать, не желая уступать в стоимости, то для покупателя вопрос времени часто находится на первом плане, поскольку в условиях нынешнего рынка недвижимость может резко подорожать. Когда же в покупке используются привлеченные с помощью кредита средства, временной фактор выносится бук­вально во главу угла.

Найти и предоставить клиенту несколько вариан­тов, соответствующих его пожеланиям и запросам, – именно в этом и состоит уникальность истинной ри­элторской услуги. Как говорят сами специалисты, высший класс риэлтерского мастерства - когда кли­енту трудно сделать выбор, когда все предложенные варианты подходят с точки зрения «головы» (стои­мость, параметры, месторасположение, статус и т. д.), и выбор делается «сердцем». То есть, человек останавливается на том жилье, которое ему нравится больше остальных по любым причинам, включая чи­сто субъективные. В таком случае вероятность того, что потенциальный покупатель останется доволен своим выбором и, соответственно, работой посред­ника, стремительно приближается к заветным 100%. Потому и оплата его услуг будет произведена с улыбкой и искренней благодарностью. Но, к сожале­нию, на практике такие ситуации не слишком рас­пространены. Гораздо чаще клиент не понимает, за что он заплатил, либо вообще уклоняется от уплаты комиссионных.

Артур Оганесян, управляющий партнер АН «Паркер & Оболенский», представитель National Association of Realtors (NAR) в Украине, объясняет: «По моим наблюдениям, платить посреднику немалые деньги люди готовы, только если осознают, что с его помощью продадут дороже либо купят лу­чшее из возможного. Нынешняя ситуация на рынке вернула многим прагматичный подход: отдавать риэлтору комиссионные, минимальный размер которых составляет $ 4 тыс. - 5 тыс. (5% от стоимо­сти самой дешевой однокомнатной квартиры в Киеве), можно и нужно только за реально полученную и ощутимую в денежном выражении выгоду». Тем не менее, большинство брокеров до сих пор не уме­ют аргументировано и четко обосновать суть своей профессиональной услуги и оправдать столь высо­кое вознаграждение. Поэтому вот уже полтора десятка лет, прошедших с начала формирования рынка недвижимости на просторах независимой Украины, в перечень риэлтерских услуг входит целый ряд таких специфических функций, как оцен­ка, юридическое и нотариальное сопровождение, сбор справок и документов.

Большинство крупных, именитых агентств дав­но и успешно работают по такой схеме. В их структуре существуют подразделения, обеспечи­вающие полное обслуживание - от формирования запроса до оформления сделки и всей последую­щей документации. «Когда определены все усло­вия, мы начинаем подготовку, - рассказывает Алексей Котенко, директор АН «Планета Обо­лонь». - Как правило, клиент выдает нам доверен­ность на сбор необходимой документации. Мы за­казываем и получаем справки, организовываем встречу у нотариуса. Здесь могут быть любые ню­ансы - и ипотечное кредитование, и наличный расчет (если таковы пожелания сторон), и вычитка договоров (в них бывают ошибки). К назначенно­му сроку опытный риэлтор должен иметь полный, тщательно подготовленный пакет документов. После осуществления сделки начинается процесс оформления объекта, в котором агент тоже при­нимает участие. Мы контролируем выписку из квартиры, передачу помещения в надлежащем со­стоянии, перерегистрацию телефонного абонента. И для этого у нас есть отработанные механизмы».

Безусловно, замкнутый цикл, охватывающий все этапы процесса приобретения либо продажи недвижимого имущества, удобен для многих кли­ентов. Особенно, если они привыкли тому, что за определенную сумму можно решить все вопросы, не нагружая себя лишними хлопотами. Данный подход выгоден и для риэлторов, которые таким образом оправдывают свои комиссионные. В общем- то, все довольны. Клиент за свои деньги получает комплекс услуг, необходимых для реализа­ции собственного запроса, тратит минимум времени и избавляется от изматывающей документально-бюрократической волокиты. Посредник же зараба­тывает откровенно немаленькую сумму и, благода­ря многоуровневости процесса, с легкостью обос­новывает значимость своего участия, тем самым сводит к минимуму риск разочарования и отказа от оплаты со стороны заказчика.