И швец, и жнец...

Но столь широкий спектр обязанностей является, ско­рее, особенностью отечественной системы, своеоб­разным пережитком. В государствах, история рынка недвижимости которых исчисляется сотнями лет, каждый вопрос решает конкретный специалист. Экс­пертизу объекта проводит сертифицированный оцен­щик, документацию ведет юрист, оформляет сделку нотариус, платежами и кредитными вопросами зани­мается финансовый консультант или банк. Роль риэл­тора - удовлетворить запрос клиента в рамках рынка недвижимости. Профессиональный посредник обязан выяснить все потребности, пожелания и возможности своего подопечного и наиболее быстро и точно при­вести его к желаемому результату. Во всем цивилизо­ванном мире именно на этом начинается и заканчива­ется задача брокера. Кроме отличного знания рынка и наличия связей, такому специалисту необходимо хо­рошо владеть основами психологии и дипломатии для более эффективного формирования запроса и веде­ния переговоров, но никак не квалификацией всех перечисленных выше профессий.

Данную точку зрения старается утвердить на от­ечественном рынке Артур Оганесян: «Рассказывают историю, что в 1930-х гг. академик Капица-старший на одном из заводов в Англии ударом кувалды восста­новил работоспособность уникального пресса, час простоя которого приводил к большим убыткам. Ког­да академик пришел за обещанным руководством предприятия вознаграждением в 10 тыс. фунтов стер­лингов, его попытались пристыдить: «Неужели один удар молотка стоит 10 тысяч?!» Ответ Капицы является просто образцом для риэлторов: «Удар молотка стоит 10 фунтов, а 9 990 вы мне платите за то, что я знал, куда ударить!» Именно за знания и умения, за навыки эффективных переговоров, мастерство коррект­ного, но твердого отстаивания интересов заказчика и платят посреднику от 4 до 6% цены проданного объекта его собственники в США, Канаде и в европейских странах. И никому не приходит в голову потребовать у риэлтора смету расходов».

Свое видение этого вопроса раскрывает Вячеслав Белоногов, специалист по работе с VIP-клиентами компании «Траектория»: «Оптимально, когда каждый занимается своим делом. Конечно, профессиональный риэлтор обязан знать юридические основы, уметь правильно оценить квартиру. Но если он будет разрываться на все сразу, то не сможет качественно выполнить свою непосредственную задачу. Безусловно, предпочтительней, чтобы он работал в компании, предоставляющей полный спектр услуг, поскольку в таком случае на благо клиента будет трудиться целостная команда специалистов».

Высший пилотаж

Большинство людей по натуре консерваторы - найдя хорошего специалиста, они вряд ли станут утруждать себя поисками другого. Еще с давних времен признаком определенного статуса и поло­жения в обществе считалось наличие семейного врача, юриста, парикмахера. Список можно продолжать в зависимости от потребностей и возмож­ностей семьи: психолог, стилист, автомеханик, финансовый консультант…  Риэлтор тоже занимает в этом перечне определенное место, хотя, конечно, «семейная» специализация - не массовая. Многие обыватели могут за свою жизнь так и не столкнуть­ся с операциями с недвижимостью либо стать их участником не более одного - двух раз. Но для состоятельных людей данный рынок всегда будет ин­тересен и востребован и для личных приобретений, и для инвестиционных проектов. Потому сотрудни­чество с постоянным грамотным консультантом является основой успешных покупок и выгодных вложений. Не зря на Западе специалист по семейным активам входит в десятку наиболее востребо­ванных профессий.

Сами агенты уверены, что «заслужить» статус семейного риэлтора - высшая степень признания профессиональных и личных качеств, показатель надежности и состоятельности в своем деле. «Один из постулатов маркетинга гласит, что лучший кли­ент - это постоянный клиент, - говорит Владимир Столитний, заместитель директора АН «Альянс-Брок». - В таком режиме комфортнее работать обеим сторонам. Существует даже негласное поня­тие «риелторская тайна». Регулярно общаясь и бу­дучи посвященным во многие дела человека, ста­новишься обладателем достаточно сокровенной информации, что помогает быстро и точно реаги­ровать на запросы заказчика и повышает эффективность работы. Наивысшая благодарность для меня - когда после сделки человек спрашивает: «Могу ли я рекомендовать вас своим знакомым (друзьям, родственникам)»? Поистине, так и начи­нается понятие семейного риэлтора».

Счет, пожалуйста!

Одной из особенностей отечественного рынка не­движимости является то, что комиссионные посреднику выплачивает покупатель, хотя это и про­тиворечит мировым принципам. Сегодня сложно сказать, откуда происходит данная традиция. Чаще всего говорят: так повелось исторически, но некоторые специалисты, давно работающие на рынке, имеют свои версии. «Оплачивать услугу должен тот, кто ее заказывает, - считает Алексей Котенко. - Это нормальный рыночный принцип. Думаю, со временем мы к нему придем. Почему сложилось иначе? Есть разные теории. Ранее (сейчас ситуация уже меняется) продавец денег не имел, но они были у покупателя. Как правило, все расселения прово­дились за его счет, и комиссионные тоже выплачи­вались из его средств. Тем более что, приобретая недвижимость, человек, в основном, оседает на ме­сте, а продавца после сделки найти сложно. Порой люди уезжали за границу, и взять у них оплату не представлялось возможным».

На американском рынке, например, существует прямо противоположная практика. «Национальная ассоциация риэлторов США с середины 1970-х гг. внедрила опыт оплаты комиссионных только со сто­роны продавца, - рассказывает Артур Оганесян. - Именно собственник недвижимости формулирует предпринимательскую задачу - «продайте мой объ­ект», мотивирует профессионального риэлтора к ак­тивным действиям процентами от конечной стои­мости, в итоге получает прибыль от сделки и рас­считывается с агентом».

Поскольку сегодня мы стремимся к цивилизо­ванному рынку и общепринятым нормам поведения, данная ситуация постепенно начинает менять­ся. Эксперты сошлись во мнении, что оплачивать услугу должен тот, кто ее заказывает. Такой прин­цип является логичной и законодательно закреп­ленной формой отношений «наниматель (работо­датель) - исполнитель», коим, по сути, и является сотрудничество риэлтора и клиента. Трудность пе­рехода на новый уровень состоит в том, что рынок слишком привык к постулату «платит покупатель», и сломать этот стереотип достаточно сложно. На

сегодняшний момент многое зависит от позиции, которую займут ведущие агентства.

Возможно, по прошествии нескольких лет, когда кругозор наших граждан расширится, а рынок ста­нет работать по мировым стандартам, риэлтерский труд займет свое законное место. К консультантам по недвижимости будет обращаться все больше представителей среднего класса, который, в свою очередь, найдет просторную нишу в структуре укра­инского общества. Оплачивать услугу будет тот, кто в ней нуждается, а не тот, на кого безапелляционно перекладывают эту обязанность. Главное, чтобы экономика развивалась, сознание людей расширилось, и страна уверенно двигалась навстречу циви­лизованным рыночным отношениям.         

Элитная недвижимость – товар эксклюзивный. Ее нелегко оценить, а сделки с таким жильем часто срываются из-за взыскательности покупателей и амбиций продавцов. Решить данные проблемы способен опытный риэлтор. Рассказывает партнер агентства недвижимости Perker & Obolensky, президент CEREAN Артур Оганесян.

– Артур Павлович, в мае Вы планируете выступить на международной конференции Elite Estate в Петербурге. Ваш доклад заявлен в сессии «Элитные объекты вторичного рынка: жилая и рекреационная недвижимость». Какие проблемы Вы затронете в своем выступлении?
– Речь пойдет о технологии работы риэлторов с элитными объектами недвижимости. Данный сегмент рынка очень сложен и специфичен. Опираясь на собственный опыт и теоретические наработки коллег из ряда зарубежных государств, я предложу конкретные меры по оптимизации сделок с элитными объектами.

– Прежде чем мы поговорим более подробно о специфике сделок с элитным жильем, хотелось бы уточнить, что Вы вкладываете в понятие «элитная недвижимость»…
– Каждый объект недвижимости по-своему уникален. Даже две абсолютно одинаковые по площади и планировке квартиры, расположенные в одном многоквартирном доме, будут отличаться видом из окна, социальным окружением (соседями), в конце концов – своим порядковым номером (один человек никогда не купит квартиру номер 66 или 13, а другой, напротив, посчитает это своего рода фишкой). Уникальность любого по-настоящему элитного объекта выше на порядок. Подчеркну, не высокая цена определяет принадлежность объекта к элитному сегменту, а именно уникальность.

– Итак, состоятельный клиент смотрит сначала на своеобразие объекта и только потом – на цену. Но ведь богатые как никто другой умеют считать деньги…
– Стоимость элитного жилья – величина относительная и очень субъективная. Оценивать ее так же сложно, как подлинные произведения искусства. Погрешность здесь может достигать 25–30% и даже более. В конечном итоге, цена сделки с элитным объектом зависит не от того, из каких материалов он построен и сколько потрачено на его отделку, а от мотивации продавца и покупателя. Первый стремится предложить не просто недвижимость, а – если угодно – мечту, сказку о красивой жизни и, естественно, взять за нее максимально возможную сумму. Второй хочет получить эту мечту, лучшее из возможного, но при этом не переплачивать. И между этими двумя потребностями, как на канате, натянутом между двух небоскребов, без страховки балансирует риэлтор. В сфере элитной недвижимости гораздо труднее одновременно удовлетворить противоположные интересы продавца и покупателя, нежели на рынке жилья эконом - и бизнес-класса. Хотя бы в силу личностей клиентов – как правило, амбициозных, азартных людей. Я просто не допускаю здесь возможности одновременной работы агента на две стороны, с ожиданием комиссионных от тех и других – это может закончиться плачевно. Здесь от риэлтора требуется высочайшее мастерство, виртуозное владение техникой переговоров. Да, до такой степени, чтобы, не ущемив достоинства оппонента, отстоять, тем не менее, максимально интересы заказчика, кто ему и оплачивает услугу.

– Существуют ли пути разрешения данного конфликта интересов?
– Выходом из такой ситуации может стать пересмотр самих принципов работы риэлтора с VIP-клиентами. Наиболее прогрессивная технология продажи элитных объектов – это открытые торги, устраиваемые агентом по недвижимости среди потенциальных покупателей. В этом случае тот человек, которому в конечном итоге достанется квартира или дом, будет понимать, что значительная цена, которую он заплатил, обусловлена высоким спросом на данный объект, а не прихотью продавца. Продавец же получит за свою собственность максимально возможную сумму. В итоге – обе стороны останутся довольны. Вообще иного способа установить оптимальную стоимость элитного объекта, кроме как через открытые торги, не существует. Именно так продают и произведения искусства, и антикварные вещи.
Мне могут возразить: кто же сегодня из богатых будет участвовать в аукционе? Будут, если объект подан профессионально, привлекательно, ничем не отпугивая покупателя, в том числе стартовой ценой. Если каждый покупатель почувствовал максимальное внимание и заинтересованность риэлтора в том, чтобы именно он купил этот дом. Но – за ту сумму, которая сложится на основании соотношения спроса и предложения.
При продаже элитной недвижимости через торги следует учитывать один важный момент. Предлагаемый объект должен быть полностью готов к продаже. Если есть какие-то обременения или отсутствует, хотя бы один юридический документ, необходимый для совершения сделки, данный метод не сработает.
Впрочем, существует еще много нюансов, о которых я подробно рассказываю на двухдневных мастер-классах. Здесь хочу сказать лишь, что это – действительно очень эффективный инструмент продажи, но им надо владеть в совершенстве. Дилетантский подход будет наказан, и обе стороны обвинят такого риэлтора в непрофессионализме и некорректности.

– Можете показать эффективность торгов по продаже элитной недвижимости на конкретных примерах?
– Конечно. Не так давно я работал с элитным объектом – это был трехэтажный дом в центре Киева. Объект продавался через аукцион. Его стартовая цена составляла $6,5 млн. – очень привлекательная сумма. В течение месяца дом вызвал интерес более пятидесяти лиц, состоялись десятки показов, и пять состоятельных покупателей к назначенной в рекламных объявлениях дате согласились вносить задаток. После проведения виртуальных торгов по телефону стоимость объекта выросла до $8,5 млн. И покупатель совершенно нормально к этому отнесся, зная, что я не обманываю никого, просто спрос оказался выше, чем мы предполагали. Хочу заметить, что если продавец повышает в ходе переговоров цену сам, не привлекая агента по недвижимости, его могут счесть несолидным человеком, который не держит слово – таковы уж правила в этом сегменте общества. Риэлтор же может мотивировать такое повышение цены, ссылаясь на объективные законы рынка.

– Кто платит вознаграждение риэлтору, специализирующемуся на элитном жилье, покупатель или продавец?
– Сейчас деньги, как правило, берут с покупателя (и этот алогизм в наших странах имеет место на рынке не только элитного жилья, но и любого другого). Но, я думаю, что через полтора-два года покупатель перестанет платить риэлтору. И этот переворот в сознании начнется именно с сегмента элитной недвижимости. Судите сами: стоимость элитных объектов доходит до нескольких миллионов долларов. Значит, допустим, с покупателя объекта за $5 млн. риэлтор запросит 5%, то есть $250 тыс. Но какую услугу он может предложить за такие деньги? Предоставить список элитных объектов? Вряд ли, ведь информацию о них можно получить из интернета самостоятельно (таких объектов ведь не тысячи, и даже не сотни, а десятки). Оказать юридическое сопровождение? Опытный юрист сделает это максимум за тысячу долларов. Сэкономить время? У VIP-покупателя нет задачи, найти недвижимость как можно быстрее – ему есть, где жить. Скорее, наоборот, такой клиент будет сам ездить по объектам, хорошо все рассматривать, оценивать качество отделки и вид из окна. Да просто «нравится–не нравится» у людей, имеющих миллионы, – это такое понятие, на которое никто не может повлиять. А если учесть еще жену, детей, собачку, приглашенных парапсихологов, чтобы они рамочками замерили «уровень поля»… Ну, и причем тут субъективное мнение риэлтора, живущего в скромной квартире в спальном районе?
Мы должны пойти по пути Голландии, Канады, Соединенных штатов. Там риэлторы не берут денег с покупателя. Платит продавец. Его эксклюзивный агент по недвижимости объявляет всему профессиональному риэлтерскому сообществу, что в продажу поступил объект с определенными параметрами. И тот коллега, который приведет покупателя к агенту продавца, разделит с ним вознаграждение. В результате ускоряется оборот объектов на рынке недвижимости. Кроме того, риэлторы продавца и покупателя не сталкиваются лбами, а помогают друг другу, работая на общее дело – продажу товара, в данном случае – элитного объекта, в цену которого заложены комиссионные. Разве это не обычная практика всей сферы продаж? Вспомните: отдельно от основного чека мы, как правило, платим только чаевые… И, похоже, многие риэлторы за чаевые и согласны работать. Но это – не полноценная профессиональная услуга стоимостью 5% (а именно столько, как минимум, она должна стоить)!

– Выше мы говорили о технологиях, которые Вы призываете распространить на весь рынок риэлтерских услуг. А какие механизмы работы именно с элитными объектами Вы считаете наиболее продуктивными?
– Прежде всего, с элитным объектом недвижимости должен работать не один риэлтор, а команда из двух-трех человек. Ведь сделка с такой недвижимостью часто затягивается, поскольку покупатель, повторюсь, здесь не решает жилищную проблему, а долго ищет объект, отвечающий его статусу, положению в обществе. И если у риэлтора нет подстраховки в лице коллег, он может оказаться не у дел, уйдя в отпуск или, например, заболев. Подменить его будет некому. Есть у коллективной работы и еще одно преимущество. Зарабатывать только на сделках с элитной недвижимостью весьма проблематично. Как я уже отметил, стороны думают долго, да и сами элитные объекты на рынке можно пересчитать по пальцам. Поэтому, когда действует команда, происходит своего рода диверсификация рисков. У опытных агентов появляется возможность одновременно заниматься и массовым сегментом, и элитным.

– Какие требования предъявляются к персоне риэлтора, работающего c VIP-клиентами?
– Разумеется, такой агент должен быть превосходным профессионалом своего дела, отлично знающим рынок элитного жилья. Но этого мало. Чтобы работать с VIP-клиентами, нужно быть харизматичным человеком, уверенным в себе на сто процентов. Необходимо, чтобы твое имя было своего рода брендом, ассоциирующимся с элитным имуществом. Кроме того, агент, ориентированный на недвижимость класса люкс, должен уметь поставить себя на место человека, не ограниченного в финансовом плане, так сказать, вжиться в его образ. Это непросто. Даже самые успешные риэлторы не зарабатывают столько, чтобы иметь возможность приобрести элитное жилище.
Если перечисленные мною факторы не совпадут в лице риэлтора, сделка может не состояться, либо она состоится не лучшим образом. Работа агента по элитному жилью должна быть выполнена настолько безукоризненно, чтобы ему заплатили с удовольствием. В противном случае специалист рискует поплатиться своим авторитетом.