Многие
сегодня задаются вопросом ПОЧЕМУ? Я так много работаю и вроде делаю все как
надо, а успешных продаж мало. Как хочется, что бы их было много и с приростом
на будущее. Давайте постараемся разобраться в этом на самом деле непростом
вопросе.
Многие
успешные предприниматели знают цену этой информации и предпочитают об этом
помалкивать, продавая собственные продукты и услуги! Им не нужны конкуренты,
которые отберут часть их рынка вместе с потенциальными клиентами. Но можно
приоткрыть завесу тайны и рассказать о двух секретах успешных продаж.
Итак
...
СЕКРЕТ
#1. Дайте причину потенциальному покупателю покупать именно у Вас, а не у
такого же риэлтора, как и Вы!
СЕКРЕТ
#2. Дайте вескую причину потенциальному покупателю покупать именно сейчас, в
данный момент времени, а не отложить покупку на пару дней, неделю, год!
Как
видите, секреты просты, но каждый, кто понял их суть, сделает собственный
бизнес прибыльным и успешным! За
кажущейся простотой таиться мудрость, проверенная многими успешными
предпринимателями.
Для
претворения в жизнь данных секретов рекомендую выполнить следующее упражнение.
Возьмите
два листа белой бумаги, лучше всего офисной.
На
первом листе в самом верху запишите большими буквами:
«Почему
мой потенциальный покупатель должен купить мой информационный продукт именно у
меня, а не у моего конкурента?»
На
втором листе бумаги в самом верху запишите:
«Какие
веские причины (или причина) может заставить моего потенциального покупателя
оформить сделку прямо сейчас?»
Затем
отключите телефон, попросите близких не тревожить Вас ближайший час и проведите
мозговой штурм, а результат изложите на этих двух листах бумаги! Пишите все,
что Вы считаете нужным, и не важно, что это покажется несуразным и смешным!
Ваша задача состоит в том, чтобы записать ответы на эти вопросы.
После
того, как Вы проанализируете свои ответы, откорректируйте рекламный текст
Вашего продукта и направите на него
целевую аудиторию.
Результаты
себя не заставят долго ждать!
- С удовольствием
и восторгом рассказывайте о той пользе, которую Он получит от приобретения
вашего варианта. В противном случае, рекламируя неинтересный для Вас
товар, Вы легко попадаете в число неискренних или корыстных людей.
- Поставьте себя на место клиента. Узнайте, зачем ему Ваш
товар. И предлагая его, акцентируйте внимание только нате качества товара,
которые решают проблемы клиента. А для этого не забывайте внимательно
выслушать покупателя. И он сам все о себе расскажет. У него есть энергия,
силы и средства только для решения своих истинных проблем. Поэтому можно
что-то продать человеку в том
случае, если Вы нашли средство для
ее решения его вопроса с недвижимостью.
- Вы обязаны нравиться клиенту. Это не прихоть, это
важное правило успешной продажи. Если продавец с первой минуты понравился
клиенту, то вероятность продажи резко возрастает. Это происходит потому,
что отношение к человеку подсознательно накладывается на его информацию,
идеи, предложения. И если отношение к продавцу позитивное, то и отношение
к его товару сразу становится позитивным. «Если ты предлагаешь товар на
$50, то выглядеть ты должен на $100».
- Будьте значительнее своего товара. Вначале продай свою
услугу, а потом свой товар. Товар это всего лишь средство решения вопроса
Вашего клиента, но решаете эту проблему Вы. Сейчас Вы решаете одну его
проблему, и поэтому он у Вас покупает. В следующий раз он придет к Вам
снова решать другую проблему и купит другую недвижимость. Если Вы
расположите покупателя к своему товару, то в следующий раз он будет искать
его, а не Вас. Со временем недвижимость морально устаревает, а Ваш
потенциальный покупатель будет искать его, а не Вас – компетентного
продавца. Главное, что в том и другом случае Вы решаете его проблему,
поэтому он Ваш постоянный клиент.
- Раскройте перед клиентом свой секрет. Можно сказать так
– каждый желает знать о жизни чуть больше, чем ему сейчас известно, каждый
желает быть более успешным, более богатым, более счастливым. Если Ваша
информация помогает клиенту в этом, он Вам будет благодарен. И хотя эта
информация формально ничего не стоит, воспринимается она как подарок.
Фактически, это бесплатный, но ценный подарок к покупке. Единственное
стоит помнить, закон успешной продажи – «не просят – не лезь» – так вот,
прежде чем раскрывать свой секрет, узнайте, а интересно ли это
собеседнику. Если да, то действуйте.
- Вовлеките клиента в свои действия. Прикасаясь к
предмету, Вы оставляете на нем свою энергию, и он становится для Вас более
«родным» и приятным. Известны такие факты: когда человек с большим желанием
рекламировал какую-то вещь – то тут же находились желающие ее купить.
Другая особенность в том, что люди имеют доминирующим один из трех каналов
восприятия мира: визуальный (образы, картины), аудиальный (звуки, ритмы),
кинестетический (осязание, движения тела). Именно для кинестетиков
необходимо не только услышать, увидеть, но и обязательно пощупать,
попробовать товар. Поэтому во время презентаций полезно не только показывать
и рассказывать, но и давать возможность, потрогать товар.
Работа агента по недвижимости, как и
любая работа с людьми, может приносить:
1) радость, удовольствие, осознание перспектив и дальнейших выгод;
2) наоборот, опустошенность, депрессию и отсутствие возможности оплатить счета.
Как сделать так, чтобы первый вариант развития событий был вашим вариантом, а о
втором вы бы даже не вспоминали? Что отличает довольного собой и жизнью агента
с внушительным и постоянно растущим счетом в банке от забитой жертвы
обстоятельств и человеческой несправедливости?
На основании длительного исследования принципов работы успешных агентов по
недвижимости, а также представителей других направлений можно выделить
несколько особенностей, позволяющих помочь ответить на эти и многие другие
вопросы.
1. Иммунитет
к неудачам.
Как бы странно это ни звучало, но даже у самых успешных агентов бывают
незакрытые сделки. Но есть одно отличие в отношении к неудачам у успешных людей
и не очень успешных. Один человек очень точно сформулировал это отличие: «Любая
проблема – это палец, который указывает направление дальнейшей работы». Если
смотреть на палец, увидишь палец, возможно, сможешь заметить, что он не очень
чистый, а ноготь обгрызен. Если смотреть в направлении, которое указывает
палец, увидишь возможности решения проблемы или исключения ее повторения.
Успех строится не только из стопроцентных попаданий и закрытых сделок, в
результате которых все довольны, жмут друг другу руки и расходятся, настроенные
на дальнейшее сотрудничество. И успех не учит решать проблемы и не делает вас
более подготовленным, сильным и решительным профессионалом.
Успешные люди помнят свои неудачи и в большинстве случаев могут рассказать вам,
чему они их научили.
2. Правило Парето.
Это универсальное правило, которое с небольшими вариациями подходит практически
ко всем бизнесам. Вот оно: 20% ваших клиентов приносят вам 80% денег.
Оставшиеся 80% клиентов приносят оставшиеся 20% денег.
Успешные агенты проводят тщательный анализ своих клиентов, чтобы выделить эти
лучшие 20% и направить в их сторону максимум усилий и времени. Это диктуется здравым
смыслом: зачем тратить лишнее время на то, что не приносит денег?
3. Разговор на языке выгод клиента. WIIFM?
При проведении презентации, если вы следите за реакциями клиента (а я надеюсь,
что следите, иначе ваши шансы закрыть сделку невысоки), вы можете заметить, что
в определенные моменты он начинает скучать и слушает вас невнимательно. И
наоборот, его интерес иногда обостряется, а взгляд становится осмысленным.
Секрет привлечения внимания прост и сложен одновременно. Вместо рассказа о
своем сервисе, своей компании и времени, в течение которого вы занимаете свое
место на рынке, вы должны говорить о том, что хорошего получит клиент от работы
с вами или от выбора предлагаемого вами варианта.
Дэн Кеннеди в одной из своих книг описывает это как извечный вопрос клиента:
«Что в этом полезного для меня?» или, сокращенно, WIIFM? Этот вопрос –
подсознательный или, иногда, сознательный фильтр, через который проходит ваша
презентация, прежде чем попасть в мозг клиента.
А теперь, внимание, вопрос: зачем говорить то, что клиенту не интересно
слушать?
Вывод: при подготовке презентации обратите внимание на то, чтобы большая ее
часть объясняла клиенту его выгоды.
4. Встреча с двумя супругами вместо одного.Об
этом секрете знают почти все, но почему-то
многие забывают. Если ваш клиент состоит в браке, предложите ему прийти на
встречу с супругом или супругой. Это даст вам гарантию того, что все, что вы
хотели сказать, дойдет до семейного совета без искажений.
Еще один плюс такой тактики в том, что возражения, которые могут возникнуть у
одного из супругов, возникнут в вашем присутствии, и вы сможете сразу же их
обработать.
5. Запись возражений и работа над ними во время одной встречи.
После того, как вы завершили презентацию, описав все выгоды клиента, вы можете очень
удивиться, если клиент говорит: «Спасибо, но мне это не подходит» и собирается
уходить. Сделка сорвана? Как бы ни так.
Успешные агенты никогда не отпускают клиента просто так. Они задают вопросы и
составляют список того, что не устраивает клиента в вашем предложении. И
начинают работать с этим списком, пока клиент не ушел. Главный вопрос здесь:
«Если мы устраним эти 7 пунктов, готовы ли вы подписать контракт?».
Такая тактика позволяет
предложить
клиенту либо другой вариант в соответствии с его желаниями, либо предложить
какие-то дополнительные условия, которые позволят вам скомпенсировать то, что
не устраивает клиента (скидка, рассрочка, дополнительный сервис и т.д.).
6. «Да» или «Нет» лучше, чем «Может быть».
Успешные агенты всегда добиваются четкого и однозначного ответа от клиента.
Сделка либо закрыта, либо нет. Отложенное решение почти всегда отрицательное.
Зачем тратить свои эмоции и энергию на надежды и ожидания, если можно сразу, на
месте расставить точки над «ё» и сэкономить себе время и силы?
Секрет: включите в свою презентацию скидку или приятный и полезный бонус, если
контракт будет подписан прямо сейчас. При предложении клиента отложить
подписание контракта отнимите этот бонус. Чем ценнее бонус, тем лучше это
работает.
7. Помощь в принятии решения
Ваш клиент почти всегда нуждается в вашей помощи в принятии решения. Поэтому
голые факты, вываленные на клиента во время презентации, работают плохо.
Успешные агенты знают, как хочется клиенту разделить ответственность в принятии
важного решения. И помогают ему, высказывая свою точку зрения. Такая поддержка
помогает вам сохранить эмоциональный контакт
и дать ему то, что он хочет – разделение
ответственности.
8. Послепродажная работа.
Возможно, вы удивитесь, но с людьми, которые у вас уже что-то купили, работать
значительно проще, чем с теми, кого вы видите в первый раз. Мало того, таким
людям можно продать дополнительные сервисы, если они у вас есть.
И, что уж совсем очевидно, такие люди смогут порекомендовать вас, как
настоящего профессионала, с которым приятно и выгодно работать, своим знакомым.
Так или иначе, в вашу пользу сыграет письмо, отосланное заказчику после
закрытия сделки. Напишите о том, какое верное решение он принял, подписывая
контракт. Какую дальновидность он проявил, и какое приятное впечатление на вас
произвел. Обязательно включите в свое письмо все преимущества вашего
предложения, которые вы использовали в своей продающей презентации и добавьте
еще три-четыре. Не забудьте вложить в конверт свою визитку, даже если у клиента
их уже куча, и уверить клиента в своей готовности проконсультировать его по
любому вопросу, относящемуся к вашей сфере деятельности. Все. Запечатайте
конверт и напишите от руки адрес и имя, даже если планируете доставить письмо
сами. Если текст письма отпечатан на принтере, то адрес и ваша подпись в конце
письма должны быть сделаны от руки. Это делает ваше письмо приватным и
по-человечески теплым. Это важно.
9. Отработанная презентация и гибкость
Странно звучит, но самые успешные импровизаторы никогда не импровизируют.
Никогда. Некоторые даже не умеют этого делать или делают это из рук вон плохо.
Запомните и расскажите своим друзьям: хорошая импровизация является плодом
тщательной и кропотливой подготовки.
Ваша презентация должна быть подготовлена наилучшим образом из всех возможных.
И только в этом случае вы можете довериться своему опыту, интуиции, чувству
ритма и всем остальным полезным навыкам, которые вы на этот момент развили в
себе, для того, чтобы что-то изменить в соответствии с тем, как клиент воспринимает
ваши слова.
Подготовка презентации включает в себя не только текст, направленный на
пробуждение нужных вам эмоций. Это и тембр голоса, и громкость, и жестикуляция,
и ритм, и логические причины, обосновывающие эти эмоции. Сложно? Успешные агенты
делают это при подготовке к каждой сделке. Поэтому они успешны.
Но здесь есть маленький, но важный секрет-в-секрете. Однажды вы заметите, что
многое, что работает с одним клиентом, можно вставить в презентацию для других.
Есть некоторые общие моменты, которые работают везде. Но очень важно добавлять
в этот шаблон особенности, характерные для каждого отдельного клиента. Это
делает вашу презентацию прицельной и бьющей в десятку.
Подошло время подвести итог всех этих исследований и жизненного опыта многих
успешных людей.
Препятствие для успешного человека на пути к его успеху
это он сам. Жизненно необходимо выиграть самую важную битву в своей жизни это
победить свои страхи и предрассудки. После полной победы над своими страхами вы
просто обречены, чтобы стать успешным и богатым настолько, насколько это
позволит ваш талант успешного человека. А он есть у каждого, надо только
постараться его найти.
В заключение можно посоветовать, никогда не останавливаться в своем развитии.
Это – самый главный секрет успеха всех преуспевающих в своем деле людей. Мир
меняется постоянно. И всегда есть место для совершенствования и роста.
Подготовлено по материалам статей: http://brainclocking.livejournal.com/3127.html
http://bizzon.info/article/95.htm http://www.mir-mlm.ru/journal/article-89.htm
и личного опыта.
|