Блог

Главная » 2011 » Февраль » 27 » Как узнать секрет успешных продаж?
18:44
Как узнать секрет успешных продаж?

Многие сегодня задаются вопросом ПОЧЕМУ? Я так много работаю и вроде делаю все как надо, а успешных продаж мало. Как хочется, что бы их было много и с приростом на будущее. Давайте постараемся разобраться в этом на самом деле непростом вопросе.

Многие успешные предприниматели знают цену этой информации и предпочитают об этом помалкивать, продавая собственные продукты и услуги! Им не нужны конкуренты, которые отберут часть их рынка вместе с потенциальными клиентами. Но можно приоткрыть завесу тайны и рассказать о двух секретах успешных продаж.


Итак ...

СЕКРЕТ #1. Дайте причину потенциальному покупателю покупать именно у Вас, а не у такого же риэлтора, как и Вы!

СЕКРЕТ #2. Дайте вескую причину потенциальному покупателю покупать именно сейчас, в данный момент времени, а не отложить покупку на пару дней, неделю, год!

Как видите, секреты просты, но каждый, кто понял их суть, сделает собственный бизнес  прибыльным и успешным! За кажущейся простотой таиться мудрость, проверенная многими успешными предпринимателями.

Для претворения в жизнь данных секретов рекомендую выполнить следующее упражнение.

Возьмите два листа белой бумаги, лучше всего офисной.

На первом листе в самом верху запишите большими буквами:

«Почему мой потенциальный покупатель должен купить мой информационный продукт именно у меня, а не у моего конкурента?»

На втором листе бумаги в самом верху запишите:

«Какие веские причины (или причина) может заставить моего потенциального покупателя оформить сделку прямо сейчас?»

Затем отключите телефон, попросите близких не тревожить Вас ближайший час и проведите мозговой штурм, а результат изложите на этих двух листах бумаги! Пишите все, что Вы считаете нужным, и не важно, что это покажется несуразным и смешным! Ваша задача состоит в том, чтобы записать ответы на эти вопросы.

После того, как Вы проанализируете свои ответы, откорректируйте рекламный текст Вашего  продукта и направите на него целевую аудиторию.

Результаты себя не заставят долго ждать!

 

  1.  С удовольствием и восторгом рассказывайте о той пользе, которую Он получит от приобретения вашего варианта. В противном случае, рекламируя неинтересный для Вас товар, Вы легко попадаете в число неискренних или корыстных людей.  
  2. Поставьте себя на место клиента. Узнайте, зачем ему Ваш товар. И предлагая его, акцентируйте внимание только нате качества товара, которые решают проблемы клиента. А для этого не забывайте внимательно выслушать покупателя. И он сам все о себе расскажет. У него есть энергия, силы и средства только для решения своих истинных проблем. Поэтому можно что-то продать человеку  в том случае, если Вы нашли  средство для ее решения его вопроса с недвижимостью.
  3. Вы обязаны нравиться клиенту. Это не прихоть, это важное правило успешной продажи. Если продавец с первой минуты понравился клиенту, то вероятность продажи резко возрастает. Это происходит потому, что отношение к человеку подсознательно накладывается на его информацию, идеи, предложения. И если отношение к продавцу позитивное, то и отношение к его товару сразу становится позитивным. «Если ты предлагаешь товар на $50, то выглядеть ты должен на $100».
  4. Будьте значительнее своего товара. Вначале продай свою услугу, а потом свой товар. Товар это всего лишь средство решения вопроса Вашего клиента, но решаете эту проблему Вы. Сейчас Вы решаете одну его проблему, и поэтому он у Вас покупает. В следующий раз он придет к Вам снова решать другую проблему и купит другую недвижимость. Если Вы расположите покупателя к своему товару, то в следующий раз он будет искать его, а не Вас. Со временем недвижимость морально устаревает, а Ваш потенциальный покупатель будет искать его, а не Вас – компетентного продавца. Главное, что в том и другом случае Вы решаете его проблему, поэтому он Ваш постоянный клиент.
  5. Раскройте перед клиентом свой секрет. Можно сказать так – каждый желает знать о жизни чуть больше, чем ему сейчас известно, каждый желает быть более успешным, более богатым, более счастливым. Если Ваша информация помогает клиенту в этом, он Вам будет благодарен. И хотя эта информация формально ничего не стоит, воспринимается она как подарок. Фактически, это бесплатный, но ценный подарок к покупке. Единственное стоит помнить, закон успешной продажи – «не просят – не лезь» – так вот, прежде чем раскрывать свой секрет, узнайте, а интересно ли это собеседнику. Если да, то действуйте.
  6. Вовлеките клиента в свои действия. Прикасаясь к предмету, Вы оставляете на нем свою энергию, и он становится для Вас более «родным» и приятным. Известны такие факты: когда человек с большим желанием рекламировал какую-то вещь – то тут же находились желающие ее купить. Другая особенность в том, что люди имеют доминирующим один из трех каналов восприятия мира: визуальный (образы, картины), аудиальный (звуки, ритмы), кинестетический (осязание, движения тела). Именно для кинестетиков необходимо не только услышать, увидеть, но и обязательно пощупать, попробовать товар. Поэтому во время презентаций полезно не только показывать и рассказывать, но и давать возможность, потрогать товар.


Работа агента по недвижимости, как и любая работа с людьми, может приносить:
1) радость, удовольствие, осознание перспектив и дальнейших выгод;
2) наоборот, опустошенность, депрессию и отсутствие возможности оплатить счета.

Как сделать так, чтобы первый вариант развития событий был вашим вариантом, а о втором вы бы даже не вспоминали? Что отличает довольного собой и жизнью агента с внушительным и постоянно растущим счетом в банке от забитой жертвы обстоятельств и человеческой несправедливости?


На основании длительного исследования принципов работы успешных агентов по недвижимости, а также представителей других направлений можно выделить несколько особенностей, позволяющих помочь ответить на эти и многие другие вопросы.

1.       Иммунитет к неудачам.
Как бы странно это ни звучало, но даже у самых успешных агентов бывают незакрытые сделки. Но есть одно отличие в отношении к неудачам у успешных людей и не очень успешных. Один человек очень точно сформулировал это отличие: «Любая проблема – это палец, который указывает направление дальнейшей работы». Если смотреть на палец, увидишь палец, возможно, сможешь заметить, что он не очень чистый, а ноготь обгрызен. Если смотреть в направлении, которое указывает палец, увидишь возможности решения проблемы или исключения ее повторения.

Успех строится не только из стопроцентных попаданий и закрытых сделок, в результате которых все довольны, жмут друг другу руки и расходятся, настроенные на дальнейшее сотрудничество. И успех не учит решать проблемы и не делает вас более подготовленным, сильным и решительным профессионалом.


Успешные люди помнят свои неудачи и в большинстве случаев могут рассказать вам, чему они их научили.


2. Правило Парето.

Это универсальное правило, которое с небольшими вариациями подходит практически ко всем бизнесам. Вот оно: 20% ваших клиентов приносят вам 80% денег. Оставшиеся 80% клиентов приносят оставшиеся 20% денег.

Успешные агенты проводят тщательный анализ своих клиентов, чтобы выделить эти лучшие 20% и направить в их сторону максимум усилий и времени. Это диктуется здравым смыслом: зачем тратить лишнее время на то, что не приносит денег?


3. Разговор на языке выгод клиента. WIIFM?

При проведении презентации, если вы следите за реакциями клиента (а я надеюсь, что следите, иначе ваши шансы закрыть сделку невысоки), вы можете заметить, что в определенные моменты он начинает скучать и слушает вас невнимательно. И наоборот, его интерес иногда обостряется, а взгляд становится осмысленным.

Секрет привлечения внимания прост и сложен одновременно. Вместо рассказа о своем сервисе, своей компании и времени, в течение которого вы занимаете свое место на рынке, вы должны говорить о том, что хорошего получит клиент от работы с вами или от выбора предлагаемого вами варианта.


Дэн Кеннеди в одной из своих книг описывает это как извечный вопрос клиента: «Что в этом полезного для меня?» или, сокращенно, WIIFM? Этот вопрос – подсознательный или, иногда, сознательный фильтр, через который проходит ваша презентация, прежде чем попасть в мозг клиента.


А теперь, внимание, вопрос: зачем говорить то, что клиенту не интересно слушать?

Вывод: при подготовке презентации обратите внимание на то, чтобы большая ее часть объясняла клиенту его выгоды.

4. Встреча с двумя супругами вместо одного.Об
 этом секрете знают почти все, но почему-то многие забывают. Если ваш клиент состоит в браке, предложите ему прийти на встречу с супругом или супругой. Это даст вам гарантию того, что все, что вы хотели сказать, дойдет до семейного совета без искажений.

Еще один плюс такой тактики в том, что возражения, которые могут возникнуть у одного из супругов, возникнут в вашем присутствии, и вы сможете сразу же их обработать.


5. Запись возражений и работа над ними во время одной встречи.

После того, как вы завершили презентацию, описав все выгоды клиента, вы можете очень удивиться, если клиент говорит: «Спасибо, но мне это не подходит» и собирается уходить. Сделка сорвана? Как бы ни так.

Успешные агенты никогда не отпускают клиента просто так. Они задают вопросы и составляют список того, что не устраивает клиента в вашем предложении. И начинают работать с этим списком, пока клиент не ушел. Главный вопрос здесь: «Если мы устраним эти 7 пунктов, готовы ли вы подписать контракт?».


Такая тактика позволяет
 предложить клиенту либо другой вариант в соответствии с его желаниями, либо предложить какие-то дополнительные условия, которые позволят вам скомпенсировать то, что не устраивает клиента (скидка, рассрочка, дополнительный сервис и т.д.).

6. «Да» или «Нет» лучше, чем «Может быть».

Успешные агенты всегда добиваются четкого и однозначного ответа от клиента. Сделка либо закрыта, либо нет. Отложенное решение почти всегда отрицательное. Зачем тратить свои эмоции и энергию на надежды и ожидания, если можно сразу, на месте расставить точки над «ё» и сэкономить себе время и силы?

Секрет: включите в свою презентацию скидку или приятный и полезный бонус, если контракт будет подписан прямо сейчас. При предложении клиента отложить подписание контракта отнимите этот бонус. Чем ценнее бонус, тем лучше это работает.


7. Помощь в принятии решения

Ваш клиент почти всегда нуждается в вашей помощи в принятии решения. Поэтому голые факты, вываленные на клиента во время презентации, работают плохо.

Успешные агенты знают, как хочется клиенту разделить ответственность в принятии важного решения. И помогают ему, высказывая свою точку зрения. Такая поддержка помогает вам сохранить эмоциональный контакт
 и дать ему то, что он хочет – разделение ответственности.

8. Послепродажная работа.

Возможно, вы удивитесь, но с людьми, которые у вас уже что-то купили, работать значительно проще, чем с теми, кого вы видите в первый раз. Мало того, таким людям можно продать дополнительные сервисы, если они у вас есть.

И, что уж совсем очевидно, такие люди смогут порекомендовать вас, как настоящего профессионала, с которым приятно и выгодно работать, своим знакомым.



Так или иначе, в вашу пользу сыграет письмо, отосланное заказчику после закрытия сделки. Напишите о том, какое верное решение он принял, подписывая контракт. Какую дальновидность он проявил, и какое приятное впечатление на вас произвел. Обязательно включите в свое письмо все преимущества вашего предложения, которые вы использовали в своей продающей презентации и добавьте еще три-четыре. Не забудьте вложить в конверт свою визитку, даже если у клиента их уже куча, и уверить клиента в своей готовности проконсультировать его по любому вопросу, относящемуся к вашей сфере деятельности. Все. Запечатайте конверт и напишите от руки адрес и имя, даже если планируете доставить письмо сами. Если текст письма отпечатан на принтере, то адрес и ваша подпись в конце письма должны быть сделаны от руки. Это делает ваше письмо приватным и по-человечески теплым. Это важно.


9. Отработанная презентация и гибкость

Странно звучит, но самые успешные импровизаторы никогда не импровизируют. Никогда. Некоторые даже не умеют этого делать или делают это из рук вон плохо. Запомните и расскажите своим друзьям: хорошая импровизация является плодом тщательной и кропотливой подготовки.

Ваша презентация должна быть подготовлена наилучшим образом из всех возможных. И только в этом случае вы можете довериться своему опыту, интуиции, чувству ритма и всем остальным полезным навыкам, которые вы на этот момент развили в себе, для того, чтобы что-то изменить в соответствии с тем, как клиент воспринимает ваши слова.


Подготовка презентации включает в себя не только текст, направленный на пробуждение нужных вам эмоций. Это и тембр голоса, и громкость, и жестикуляция, и ритм, и логические причины, обосновывающие эти эмоции. Сложно? Успешные агенты делают это при подготовке к каждой сделке. Поэтому они успешны.


Но здесь есть маленький, но важный секрет-в-секрете. Однажды вы заметите, что многое, что работает с одним клиентом, можно вставить в презентацию для других. Есть некоторые общие моменты, которые работают везде. Но очень важно добавлять в этот шаблон особенности, характерные для каждого отдельного клиента. Это делает вашу презентацию прицельной и бьющей в десятку.


Подошло время подвести итог всех этих исследований и жизненного опыта многих успешных людей.
  Препятствие  для успешного человека на пути к его успеху это он сам. Жизненно необходимо выиграть самую важную битву в своей жизни это победить свои страхи и предрассудки. После полной победы над своими страхами вы просто обречены, чтобы стать успешным и богатым настолько, насколько это позволит ваш талант успешного человека. А он есть у каждого, надо только постараться его найти.

В заключение можно посоветовать,  никогда не останавливаться в своем развитии. Это – самый главный секрет успеха всех преуспевающих в своем деле людей. Мир меняется постоянно. И всегда есть место для совершенствования и роста.

Подготовлено по материалам статей: http://brainclocking.livejournal.com/3127.html

http://bizzon.info/article/95.htm       http://www.mir-mlm.ru/journal/article-89.htm

и личного опыта.

Просмотров: 2007 | Добавил: paseidon72
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Форма входа
Поиск
Календарь
«  Февраль 2011  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28
Архив записей
Мини-чат
Друзья сайта
  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz
  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0