Блог

Главная » 2011 » Март » 27 » Психология заключения сделок с недвижимость
21:49
Психология заключения сделок с недвижимость

Если Вы выбрали профессию специалиста по недвижимости — профессию, которая предполагает постоянный контакт с клиентами. Знания в области практической психологии дадут Вам возможность систематизировать Ваш личный и профессиональный опыт, а также повысить эффективность Вашей работы.


Одним из основных составляющих успеха

а) мгновенно определить форму личности клиента, составить сценарий поведения в типичной ситуации. Используя знание технологии работы с клиентом в зависимости от его личностных качеств, помочь ему приобрести или продать недвижимость;

б) общаться по телефону. В работе специалиста по операциям покупке, продаже и аренде с квартирами и недвижимостью  телефонные переговоры занимают особенное место. Как же правильно подобрать подход к клиенту?

Если звоните Вы...

До разговора:

— поразмышляйте, так ли необходимый этот разговор;

— определите ее цель;

— вооружитесь предварительно карандашом, календарем, необходимой информацией.

Во время разговора:

— сняв трубку, представьтесь: фамилия, имя, отчество, должность, название вашего агентства;

— говорите прямо в трубку, четко произнося слова;

— выясните, с кем вы говорите и кто вам нужен;

— спросите, есть ли у собеседника время на разговор или лучше перезвонить позже;

— говорите спокойным голосом, не кричите;

— чаще улыбайтесь, собеседник обязательно почувствует приятные интонации;

— приспособьтесь к «теме» собеседника;

— не переоценивайте способности понять профессиональную терминологию специалиста по операциям с недвижимостью;

— если собеседник не понимает, не раздражайтесь и не повторяйте сказанное теми же словами, найдите новые;

— в конце разговора уточните, какие действия должны предпринять вы и ваш собеседник.

После разговора:

— спросите у себя: все сказанное нужно?

— не нужно ли кому-то передать это сообщение?

— точно запишите итог разговора;

— запишите, что вы пообещали сделать;

— сделайте необходимые отметки в дневнике.

Если звонят Вам...


Всегда рядом с телефоном держите карандаш и бумагу. Отвечая, назовите свою фамилию, отдел и название вашей фирмы. Запишите сразу фамилию лица, который позвонил и его проблему. Узнайте, как зовут вашего собеседника, и постарайтесь обращаться к нему по имени и отчеству.

Если вы не можете ответить сразу на вопрос, то:

— передайте содержание разговора специалисту;

— спросите, можно ли перезвонить и когда;

— спросите, может ли собеседник подождать;

— выяснив вопрос, поблагодарите собеседника и извинитесь за то, что вынудили его ожидать;

— если позвонивший человек агрессивный, не воспринимайте его поведения как выпад против вас и не раздражайтесь, по-видимому, у него имеется причина, пытайтесь понять его.
Торговля недвижимостью - это искусство и мастерство. Многие считают, что это искусство требует воображения, энергии и творческой натуры. К сожалению, навыки в торговле недвижимостью часто игнорируются, хотя конечный результат зависит скорее от навыков, а не от искусства.

— Как я могу удостовериться в том, что данные мне задания по работе с объектами недвижимости действительно заслуживают моего внимания и усилий?

— Сколько мне необходимо потратить сил для осуществления соглашения?

— Как я буду находить покупателя или арендатора?

— Как удостовериться в том, что я могу продать собственность как можно быстрее и по наивысшей цене?


ВОПРОС ПЕРВЫЙ: «Как удостовериться в том, что те объекты недвижимости, над которыми я работаю, действительно заслуживают внимания и усилий?»

Опытные агенты знают насколько важно определить тех людей, с кем стоит работать и с кем этого делать не нужно. Подобно к этому, чтоб добиться успеха, необходимо знать, с какими объектами не стоит работать, а с которыми напротив это делать выгодно.

Объекты, как и клиенты, должны классифицироваться с точки зрения их потенциальной выгоды для Вас. Эффективная работающая система классифицирует каждый объект на основании факторов, необходимых для получения Вами комиссионных от продажи собственности.
— степени контроля вами, как агента, объекта собственности;

— достаточно ли времени вы расходуете для контроля объекта, чтоб заключить соглашение и получить за нее комиссионные;

— наличие финансирования для предпродажной подготовки объекта и для подготовки, при сдаче в аренду;

— насколько реально сделана оценка собственности;

— какое соответствие собственности ожиданиям владельца (владелицы).

ВОПРОС ВТОРОЙ: "Сколько денег я должен потратить для продажи объекта недвижимости?"

Одна из наиболее распространенных ошибок при продаже недвижимости: неспособность эксперта сопоставить сумму денег, которую он может потратить для стимулирования продажи с потенциальной выгодой в виде комиссионных. При принятии правильного решения потенциальный риск должен быть пропорционален потенциальной выгоде. Конечно, данное соотношение не пропорционально, и мы расходуем больше денег на стимулирование покупки объекта, при этом получая либо незначительную прибыль, либо отнюдь не получаем и, напротив, мы часто экономим на рекламе объектов, от реализации которых мы могли бы достать хорошую прибыль, если бы потратили для этого дополнительные средства. Для принятия правильного решения нам необходимо соединить риск и возможную прибыль при реализации объектов. Имея отработанную бюджетную политику реализации, впоследствии можно добиться увеличения прибыли. Более того, рациональное распределение средств для стимулирования приобретения объектов может стать полезным инструментом в привлечении владельцев к инвестированию их собственных средств для реализации их собственности. В случае уменьшения бюджета эксперта, собственник должен будет финансировать дополнительные расходы на реализацию объекта самостоятельно. По правде, собственник является владельцем проблемы и вполне безосновательно ожидать, что эксперт будет рисковать большими средствами для того, чтобы реализовать собственность и получить за это недостаточные комиссионные.

Принятие решения об увеличении суммы расходов на реализацию объектов, в сравнении с запланированной в бюджете, следует тщательным образом продумывать и принимать с агентом, работающим с объектом.


ВОПРОС ТРЕТИЙ: «Как найти покупателя или арендатора недвижимости или квартиры?»

Несомненно, вопрос «Как найти покупателя или арендатора?» - основной вопрос всего процесса реализации. В нем - вся ячейка «искусства», которое вступает в игру благодаря агенту - менеджеру по сбыту, использующему максимум творчества в использовании средств для привлечения клиента, который сможет приобрести собственность. Однако искусство маркетинга не должно заслонять ремесло реализации. Другими словами, существует несколько основных шагов, которые необходимо постоянно использовать для реализации недвижимости - шагов, без которых любые, даже самые творческие идеи, невозможно будет воплотить. Творчество и вдохновение помогут достичь цели с наилучшими результатами за определенный период времени. Однако только в конце дня можно будет поспорить о том, что квалифицированная методика более эффективна, чем работа с вдохновением. От этого вы больше выигрываете и, делая так, сможете увеличить прибыль. Большинство торговцев недвижимостью расходует много времени на общение с людьми, которые не имеют ни желания, ни возможности приобрести недвижимость. Таким образом, это приводит к потере, как личного времени, так и времени клиента, и в итоге ведет к разрушению имиджа процветающих торговцев.

УСПЕШНАЯ РЕАЛИЗАЦИЯ начинается с ответов на следующие вопросы:


1. «Какой наиболее эффективный территориальный рынок для недвижимости?» Другими словами, где проживают наиболее вероятные покупатели недвижимости: по соседству, в городе, в центральных районах, в области, в государстве или за ее границами? Шансы увеличиваются при определении географии спроса, что отражает местонахождение потенциальных клиентов. Поэтому сосредоточивать внимание на других территориальных рынках означает бесполезную затрату времени и денег.

2. «Какие физические и финансовые характеристики собственности по сравнению с объектами-конкурентами, которые присутствуют на рынке недвижимости?» При определении уникальных особенностей предмета собственности ключевым моментом является выделение тех черт, благодаря которым Вашему объекту будет преданно преимущество клиента. Ваше неумение определить отличительные черты объекта оставляет эту задачу клиенту, а он может и не различить эти особенности. В любом случае, перекладывание этой задачи на клиента исключает Вашу ответственность за реализацию объекта.


3. «Какие преимущества объекта недвижимости?» Раньше обсуждался вопрос о сравнении черт объектов с их преимуществами и вывод заключался в том, что люди добывают преимущества, а не особенности. Соответственно этому определение преимуществ объектов является существенным элементом процесса реализации и позволяет Вам двигаться в направлении объединения преимуществ объектов с потребностями клиентов. Это означает, что Вы потратите меньше времени, будете более эффективно работать с клиентом, знакомя его с объектом недвижимости.

4. «Какие недостатки недвижимости? Что необходимо для их устранения?» Когда вы начинаете знакомить клиента с объектом собственности, он в первую очередь обратит внимание на недостатки объекта и откажется покупать его из-за этого. Исправление недостатков является незнакомой процедурой дополнительных расходов клиента, расходов, которые он может переоценить в попытке подготовиться к наихудшему варианту. Ваша задача, как агента по торговле недвижимостью, определить и предварительно классифицировать возможные недостатки. Определить не только проблемы объекта собственности, через которые может измениться его цена, но и средства к затрате по решению этих проблем. Предыдущая подготовка сможет продвинуть Вас к цели - продажи объекта. Вам необходимо иметь под рукой набор конструктивных предложений для покупателя во время первого посещения объекта и выявления возможных проблем. Разработку подобных решений важно проводить с владельцем Вашего объекта. Умение использовать этот подход позволит Вам удостовериться в правильности оценки объекта и произвести рекомендации, которые будут способствовать эффективной подготовке объекта к продаже.

5. «Кто из этих пользователей уже присутствует на рынке недвижимости?» Отвечая на этот вопрос, можно определить, кому нужно реализовывать собственность (в случае множества пользователей недвижимости), а кому не нужно (в случае монопольного пользователя). Это будет составлять Ваш первичный список клиентов.

 

6. «Кто из типичных пользователей отсутствует или не представлен на рынке недвижимости?» Это необходимо для составления списка дополнительных клиентов, с которыми нужно связаться.


7. «Какая финансовая структура сможет продать недвижимость этим категориям пользователей?» В случае поиска решений вопроса, Вам опять необходимо предварительно разработать решение по финансированию. Часто точно заданный вопрос предлагает решение вопроса.

8. «Какие программы реализации должны быть использованы для продажи недвижимости?» Поставьте в порядке приоритета с точки зрения максимальной эффективности и минимальных расходов. Ответы на этот вопрос являются ключевыми к получению достойной цены и быстрому проведению операции по получению наибольшей для себя прибыли. Ваши программы реализации, в идеале, должны быть классифицированы с точки зрения вероятности вывода соглашения при наименьших расходах Ваших средств. Соответствующее выполнение Вами программы реализации будет способствовать удовлетворению ожиданий владельца и наибольшей прибыли для Вас и Вашей компании. ВОПРОС ЧЕТВЕРТЫЙ: «Как удостовериться в том, что ты у цели и сможешь реализовать собственность как можно быстрее и по наивысшей цене?» В рабочей обстановке агенту для достижения успеха необходимо одновременно работать со многими объектами, и в этой работе ключевым элементом услуг агента является ответственность за реализацию недвижимости. Очень важно иметь механизмы, которые обеспечивают действующее и максимально эффективное выполнение планов реализации. Решением этого является создание простых и подробных контрольных списков. Подобные контрольные списки классифицируют характер выполненной работы, дату ее завершения, ответственных за ее выполнение. Стандартные контрольные списки защитят Вас от дорогих погрешностей и неточностей, позволят Вам создать и проводить методы реализации объектов в масштабах фирмы.

ПЯТЫЙ ВОПРОС: «Как поддерживать отношения с владельцем для того, чтобы получить оплату за проделанную работу?» Собственник задает себе вполне понятный вопрос: «Что сегодня сделал для меня эксперт (агент)?». Для получения ответа на вопрос и поддержки отношений с владельцем агент должен создать механизм «обратной связи» для информирования владельца о своей работе. Форма «Учет работы с недвижимостью»:

— Данные о проделанной работе.

— Дата проведения работы.

— Кем работа проведена.

— Какая реакция клиента.

— Какие последующие действия планируются агентом.

Форма привлекательная своей простотой, ее можно внести в компьютер, просто скопировать и прикрепить вовнутрь копию вашего файла по объектам. Поэтому она будет под рукой во время выполнения вами задания, связанного с реализацией недвижимости. Благодаря ней вы можете ответить на вопрос владельца «что мой эксперт сегодня сделал для меня», Вы и ваш собственник «скорректируют вашу цель». Процесс осуществления плана реализации выявит погрешности в его создании, также выявит новые возможности, которые раньше не были учтены. В план реализации должны быть включены новые клиенты и методы, в меру возникновения, их необходимо согласовывать агенту и владельцу.
Реализация недвижимости - это процесс открытий даже для наиболее опытного профессионала. Вы приобретете ценные знания о преимуществах и вопросах собственности при реализации. Сообщение о приобретенных знаниях поможет владельцу в создании «командного подхода» в решении проблем реализации недвижимости, создаст возможность сделать с владельца соучастника по проведению соглашения. Образование владельца чаще всего игнорируется, хотя это потенциально полезный аспект в реализации недвижимости.

По материалам freehouse.com.ua

Просмотров: 922 | Добавил: paseidon72
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Форма входа
Поиск
Календарь
«  Март 2011  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031
Архив записей
Мини-чат
Друзья сайта
  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz
  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0